编者按：

    从湖南省网上供销社、浙江与1号店联姻开设一县一馆到新疆淘宝馆、临沂淘宝馆，如今，供销合作社系统的电商经营开展得如火如荼。供销合作社系统的电商因地制宜，在战略规划、经营模式、产品定位、营销推广等方面的策略也不尽相同。众所周知，电商的崛起和壮大与营销策划密不可分。继8月份，“网商供销社”栏目推出的供销合作社系统电商的经营模式系列报道后,从本期开始，“网商供销社”对供销合作社系统的电商营销之道进行系列报道。

    “没想到啊，没想到！”家住浙江省宁波市象山县、人称“鱼老大”的陈刚见到记者后的第一句话就是，怎么也不会想到一辈子不会写字的自己居然能在网上卖海鲜，更没有想到的是，从18岁打渔就开始熟知的约一周左右才能在宁波本地完成的产、供、销环节，竟然可以在短短两天甚至一天时间内实现从海鲜上岸到包装运输再到送上各地餐桌的全过程。而这一切，都要从淘宝特色中国·宁波馆的电商生鲜营销之道说起。

    开渔节亮相：以“鲜”为基

    “我们的目标就是做海鲜第一馆！”宁波市供销合作社主任蒋旭灿在采访中表示，宁波物产丰富，农产品种类繁多，宁波馆开馆的目的就是要助力当地农特产品更加便捷地走向全国。“目前，市场上通过电商售卖的产品几乎涵盖了所有的产品门类，唯独生鲜这块还处于探索阶段。越是没人做，越是凸显出它的商机！”蒋旭灿说，开馆阶段，我们面对的第一关就是形成自己的拳头产品，以便能够在琳琅满目的淘宝商铺中打出自己独有的特色。

    “选择9月16日开渔节作为宁波馆的开馆之日，一方面可以形成线上线下齐互动的效果，另一方面也是我们与淘宝在合作时争取资源的重要筹码。”宁波市政府和淘宝网指定的宁波馆运营服务商、宁波市社社有企业——宁波供销农产品电子商务有限公司策划总监徐峰告诉记者，宁波馆在开馆7天内能够达到1400万元的销售额，既有赖于公司团队的得力运作和市供销合作社的鼎力支持，也有赖于淘宝网对这次开馆活动的高度重视——在淘宝网免费提供的各类支持中，力度最大的莫过于提供1天手机客户端首页广告、7天网站首页大幅广告。

    “淘宝首页的广告意味着流量，流量就意味着可靠的销售额，当然作为回报，我们也通过隆重的线下活动为淘宝网的生鲜战略做足了宣传，真正实现了合作共赢。”据徐峰介绍，从1998年第一届开渔节算起，东海开渔节作为一项传统活动已经连续在宁波象山开展了17届之久，它以保护海洋生态平衡为目的，在东海夏季休渔期后的第一天正式拉开帷幕，现在已经发展成为集特色旅游、海鲜贸易、学术论坛为一体的综合性活动，每年都能吸引大批游客和媒体的关注。由于今年9月16日开渔节当天同时也是淘宝“特色中国·宁波馆”上线开通的首日，以东海捕鱼撒出的“第一网”做卖点，宁波馆更加突出了自身以“鲜”为基的立馆策略。

    此外，首日上线的宁波馆还在其首页醒目位置推出东海捕鱼“第一网”的众筹礼包。网友花99元就能参与众筹一艘东海渔船，相当于和其他网友一起预购这艘渔船捕捞的海鲜。等渔船有所收获，网友可以获得顺丰快递到家的4斤海鲜，品种包括带鱼、鱿鱼、野生小黄鱼各一斤，以及马鲛鱼、野生刺鲳、东海小白龙三种海鲜中随机发送的一种一斤。“这种电商预购模式，使得刚刚打捞上船的海鲜能够在上岸后立刻进行分装、配送，在没有大的破坏性天气因素（如台风）的情况下，既可以保证在48小时甚至24小时之内完成从海鲜登陆到送上餐桌的全过程，又防止了海鲜集中上市可能产生的滞销情况。”徐峰介绍道。

    “淘宝网之所以愿意为宁波馆提供力度这么大的活动支持，一方面是基于自己发展生鲜电商的战略部署考虑，另一方面也是宁波馆在众多特色中国馆中勇于做第一个敢吃‘生鲜’螃蟹的商家！”宁波供销农产品电商公司董事长郎文琴告诉记者，参与活动是电商销售快速积累人气的重要方法，但像这次连续七天免费首页广告的支持力度，肯定是无法常态化运作下去的，因此宁波馆日后将更多地作为参与者，而不是主办方加入到如“双十一”、“双十二”、“聚划算”等淘宝自己筹建的主题活动中。

    “双十二”促销：出“奇”制胜

    “此次淘宝‘双十二’活动，宁波馆准备以社会新闻热点作为切入点，采取网上促销和媒体报道两大方式开展营销活动，出奇制胜。”郎文琴介绍道。他所说的“奇”包含两层含义：一是百斤巨型石斑鱼网上销售，二是活鱼送上门服务。

    根据阿里巴巴发布的官方数据，在今年以天猫店铺为活动对象的“双十一”促销中，最终成交额达571亿元；而在去年开展的以淘宝店铺为活动对象的“双十二”促销中，共有264万的淘宝卖家在这一天实现了成交。这正是基于往年的成功经验，宁波馆“十分期待这次‘双十二’活动”。

    “我们计划从12月初开始，以‘百斤大鱼网络寻主’为切入点，在浙江本地的网站、报纸上开展故事性的文字报道，并配合文字报道在主流网站、微信微博上投放大量有关大鱼全程配送过程的图片新闻，组织大V资源进行转发，外加有奖传播进行活动预热。”徐峰告诉记者，除了文字报道和图片报道，宁波馆还邀请到浙江电视台以及优酷、土豆等视频网站以“百斤大鱼网上销售、活鱼送货上门”为新闻点开展视频传播。

    “我们之所以敢于以大鱼本身的视觉冲击作为新闻点，是因为宁波馆及其供应商掌握了可以实现鱼类产品陆运活配的专利包装。”郎文琴告诉记者，冬季海鲜供应量大，气温低，对物流要求有所降低，再加上专利包装已经进行过反复试验，因此对活动取得成功抱有很大信心。

    与此同时，宁波馆开生鲜电商活鱼配送先河的创新之举再次得到淘宝网的大力肯定，决定给予宁波馆淘宝首页、营销中心分会场、特价首页、淘金币首页、动漫首页、夜淘宝首页、淘宝会员首页、星店首页、众筹首页、周末淘宝首页、淘女郎首页等多场活动页面的全方位广告支持。

    此外，为了日后能够进一步将宁波除海鲜以外的农特产品推向市场，宁波馆在以“奇”为噱的营销思路下，还将一些海鲜美食的地道做法附在产品介绍中，这就顺带为年糕、芋头等地方特产做了宣传推广。例如在开馆活动期间，宁波馆在销售生鲜螃蟹的链接下介绍了“螃蟹炒年糕”这道宁波家常菜，由此带来的效应就是短短一周内售出了1000多份年糕。

    “电商时代，企业一定要学会运用互联网思维做活动。”在采访中徐峰表示，自己并不担心活动结束后会出现成交额大幅下降的情况，因为“如果将活动带来的流量比作一波又一波海浪的话，每波海浪过后的日均流量就好比沉淀下来的谷底。通过一次又一次的活动，再加上日益提升的货品品质和日臻完善的服务体系，这个谷底将会不断攀升，也就是说我们将会留住越来越多的回头客，而他们才是一家电商今后能否实现盈利的关键因素。”

    据介绍，宁波市供销合作社根据宁波馆开馆两个月来实现网上交易额3000多万元的佳绩，制定了明年销售额要确保达到1亿元以上的目标。“这个目标相对保守，我们有信心完成。我们对自己的要求则更为严苛——尽快提升知名度，早日达到日均10万至20万元的自然流量。”徐峰补充道。