虽然今冬天气并不寒冷，然而棉花企业却感到彻骨寒冷。2014年，取消了实施3年的棉花临时收储政策，取而代之的是棉花目标价格改革试点，加速了棉花产业的市场化进程，将棉花企业重新推向市场。棉花企业少了政策的“庇护”，企业经营变得艰辛，纷纷开始寻求转型之路。可以说，新疆棉花目标价格改革的启动，加速了棉花企业转型。

    除了加速产业链扩张、布局产业化发展、加快调整产品经营结构、拓展多元化发展战略之外，2014年，棉花企业开始试错电子商务领域。

市场环境倒逼企业触电

    “跌了！”不少棉农这样表述当前的籽棉境遇。市场上，籽棉收购大多已停止，仅个别棉企收购，价格也较低。“下游纺企需求量减少，自然不敢收购。”山东临清一位棉花企业老总说。

    目前出现“农民不愿卖，企业不愿收”的局面，是因为棉花临时收储政策取消后，棉花价格完全由市场决定。一方面，农民种植成本高，价格低于预期，自然不愿卖；另一方面，国内棉价虽然下降了，但与国际棉价相比，仍然处于高价位，棉企还不愿收。与此同时，棉花流通企业同样面临艰难选择。卖，没啥利润；不卖，后期继续下跌怎么办？大部分棉企对目前市场行情迷茫，采取了观望态度。这是2014年度棉花企业经营状况的真实写照，与临时收储的3年相比，市场化让一些棉花企业无所适从，成为倒逼棉花企业转型的推手之一。

    “发展电子商务是棉花企业转型的趋势之一。”安徽合肥银鹏棉花有限公司董事长顾斌如是说，当前产业处于困难期，有市场自身发展的原因，也有宏观调整政策的因素。3年临时收储政策虽然保护了棉农利益、“庇护”了棉花企业，但是也同时降低了棉花产业的市场化程度。2014年，棉花目标价格改革试点启动，重新将棉花企业放逐市场，不再是“收了棉花就有地方卖”，棉花产业链从生产到流通再到贸易都进入调整期，将重新构造。与此同时，下游纺织企业加速了转型步伐，在产品结构、经营方式等方面都进行着深度变革，这成为倒逼棉花企业不得不转型的另一个推手。

    调整产品结构、延伸产业链条是棉花企业早就开始的转型模式，2014年，棉花企业将转型的触角伸到了电商领域，建立企业的微信账号、网上电子交易平台，这些简单的选择成为棉花企业涉足电商的主要形式。

试水电商 探路转型

    屈指算来，顾斌的棉花职业生涯已有几十年，经历了棉花计划经济时期、流通体制改革、棉花质检改革、棉花期货上市、3年临时收储、目标价格改革等产业政策调整和重要事件。这些成就了他对棉花市场的敏锐，他认为棉花企业必须要结合流通现代化和互联网发展实现转型。于是，2014年6月份，安徽合肥银鹏棉花有限公司注册微信公众号“合肥银鹏棉花有限公司”，正式进入电商。

    “与消费品不一样，棉花作为大宗商品和纺织原料，距离终端消费者距离远，因此进入电商的效应不会像一些消费品那样明显。现阶段，电商对棉花企业主要有三个作用：树形象、推广业务、密切与客户的联系。”顾斌对记者说，“合肥银鹏棉花有限公司每天都更新微信内容，发布《继续下跌有难度目前采购正当时》、《顾斌：央行降息对棉花市场影响几何？》等文章，对业内热点进行分析，给出观点，进而树立企业形象。”

    银鹏公司的微信平台上，“服务产品”设置了“针对棉花企业客户”和“针对纺织企业客户”两个小栏目。“针对棉花企业客户”明确表明现货采购、舱单质押、套保及套利、代理等业务，“针对纺织企业客户”包含定时配送、定向订货、长期供货、运作方案设计和实施等内容。

    “新棉业的特点是多元化发展，这些设置是根据用户的不同需求而定义的。棉花企业的特点是卖，我们设置的内容是为了寻求能与我们一起合作的客户，或者寻求我们为其提供关于设置内容服务的客户，进而共担分险，实现合作共赢。”顾斌解释道，微信平台根据企业的经营规划不定期发布一些《优质新疆棉，底价销售》等业务信息，把企业的业务“搬到网上”进行推广。“微信平台是企业长远发展的线上布局，通过微信平台的随和亲近性，拉近与客户的距离，并与客户进行互动，最终发现客户需求，为客户提供服务。”顾斌解释当前运营微信主要目的不只是简单做营销，而是企业长远发展的一步棋。

    新疆大渊博棉花交易中心也相时而动，于2014年9月5日正式上线新疆首家棉花现货网上交易平台。通过平台可快速搜索到皮棉、纺织厂、供需双方实时更新的信息，进行在线销售和采购。因此，疆大渊博棉花交易中心有限公司也成为国内首家采用B2B线上棉花交易的新兴企业。

    新疆大渊博棉花交易中心有限公司是棉花产业市场化浪潮的产物，大渊博棉花交易中心总经理李渊介绍，大渊博具备完整的运营系统与组织结构，将通过交易服务体系、融资服务体系、储运服务体系、信息服务体系四大服务体系，形成了辐射全疆、联接全国棉花市场的销售网络，为棉花的现货交易提供端到端的一条龙服务：整合全疆商品棉码单证书，让纺织企业足不出户就可选择到符合质量要求的商品棉；采用全款购买方式，为轧花厂企业提供资金流保障；为有资金需求的买卖双方提供资金服务；为买方提供货运物流服务，免去到货后运输缓慢、耽误生产的后顾之忧。

    湖北银丰棉花股份有限公司也早早就嗅到了电商将会带来的商机，探索企业的电商路径。在新疆大渊博棉花交易中心正式上线新闻发布会上，湖北银丰棉花股份有限公司与新疆大渊博棉花交易中心有限公司签订战略合作协议，双方未来在棉花业务、融资业务、信息共享等方面进行深度合作。同时，2014年，湖北银丰棉花股份有限公司还创建了“银丰棉花”公众号。

    棉花企业触电在内人得到了一致认可：“应该涉足，因为每个行业在电商方面都有其可以拓展的市场。尽管有的行业暂时不会产生销售，但是可以借此宣传自己，使消费者对企业产品或服务有更全面的了解，增强品牌在电商行业的知名度，为企业发展注入新的因子。”

    然而，当前棉花企业触电还处于初级阶段，存在很多困难和束缚。“棉花企业的思想认识比较固化，很难彻底改变，对市场敏感性差，这些成为制约棉花企业进入电商的主要因素。”顾斌说，以前棉花流通一对一的企业居多，但现在形势发生了改变，所以对棉花企业来说，革故鼎新改变以前固有的思维意识很重要。