毕晓军

    厦门同航管理咨询机构创始人

    直营渠道大客户销售有“六步走”秘笈，即客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务。茶企面对大客户销售，要锁定重点目标客户，判断并明确销售计划，与合作关键人建立良好的客情关系。在得到客户的明确表态，茶企开始商务谈判，签订合同或直接进行采购，直至客户付款。目前在政府采购受限后，茶企对于大客户销售可以主抓商务客户团购，帮商务企业规划并提供特供产品，例如八马茶业开启与九牧王男装大客户专属定制合作模式。