经济下行期及新兴金融业态的变化，使银行经营管理面临的挑战越来越严峻，外部风险因素更加复杂多变，带来的不良贷款反弹压力越来越大，信贷经营管理转型的倒逼压力也越来越大。

    作为地处城区、从信用社脱胎而来的湖南武陵农村商业银行，承受着更大的同业竞争和经营转型压力，原有信贷员队伍年龄偏大、文化水平偏低、业务知识陈旧、工作热情减退、身份“终身制”、岗位“铁交椅”等弊端，又迟滞着竞争力的提升，阻碍该行经营转型进程，因此，打造一支专业化职业化、适应现代信贷管理客观要求的信贷客户经理队伍刻不容缓。为此，该行探索完善以“双考”“双百分制”为手段的客户经理等级管理模式，初步形成强制化、动态化、常态化、长效化的客户经理等级管理机制。近三年来，该行贷款规模比成立前增长92.24%，到期贷款收回率年均98%以上，应收利息收回率达到99.75%，不良贷款率控制在1.5%以内，信贷资产质量始终保持较高水平。

    持证上岗/优进劣退强制化 

    该行打破“终身制”，搬掉“铁交椅”，着力推行客户经理上岗必考、优胜劣汰。该行“原创”客户经理等级管理并几经修改后出台，明确了客户经理必须具备的5个基本条件、履行的6方面基本职责和应尽的6项基本义务，以及强制退出客户经理队伍的负面清单，又根据业务规模、客户群体特点明确各支行的客户经理编制，实行信贷客户经理“双考”持证上岗。

    首先是理论和专业知识考试。考试实行百分制，每年组织一次考试，得分60分以上的方为合格。无论是原信贷从业人员，还是在本单位从职满两年且有志从事信贷服务工作的员工，要想从事信贷客户经理岗位工作，都必须参加上岗资格考试，考试合格者方可取得上岗资格，颁发上岗资格证。资格证有效期两年，期满后又要通过上岗资格考试获取上岗资格证，没有取得上岗资格的不准从事信贷客户经理工作。该行有30余名新招青年员工取得上岗资格证。

    其次是考核聘任。取得上岗资格证的，还要按照基层推荐和组织考核、考评、考察的程序，经考核、考评、考察合格后，根据编制由行长择优聘任为客户经理。该行规定了客户经理退出的10种情形，符合这10种情形之一的，由总行取消其资格，从客户经理队伍中清退。被解聘的，不得再从事信贷岗位工作。经过“双考”，淘汰原信贷员11人，取消其贷款业务服务权限，协助客户经理做好以往经办贷款的清收，或退出信贷服务岗位；聘任客户经理50余人，有10余名大学生员工走上客户经理岗位，为信贷客户经理队伍注入了新生力量。

    评定等级/薪酬激励动态化 

    该行通过等级评定、考核激励、动态管理，充分调动客户经理争先创优的积极性、主动性，促进信贷有效营销。一是明确标准。该行制定了等级评定细则，细化了评定指标与分值，对涉及的12项信贷服务工作的考核计分进行了量化，确定了各等级客户经理占全行客户经理总数的比例范围，以客户经理上年度工作目标任务完成情况和工作质量为依据，依照评分标准实行100分制打分排名，根据排名按比例评定每个客户经理的等级，通报全行。对发放违规、违纪、违法贷款，管理的贷款丧失诉讼时效的，在等级评定时实行一票否决。等级共分五级，即高级客户经理、一至四级客户经理。初上岗的客户经理第一年不参与等级评定，次年开始评定等级。高级客户经理由总行从任职8年以上的支行行长或机关部室经理、一级客户经理中，采取自荐、群众推荐、支行推荐和组织考察的方式直接聘任，集中在总行办公，连续三年被评为一级客户经理的优先聘为高级客户经理。目前已有5名大学生员工被聘为二至四级客户经理。

    二是差异化激励。不同等级享受不同的基本工资和绩效，高级客户经理享受行长助理待遇，待遇与其工作业绩挂钩考核计发，其他客户经理按等级从一到四级，分别给予1.65与1.75、1.55与1.5、1.45与1.25、1.3与1.0的基本工资和绩效工资系数。

    三是动态管理。等级有效期只管一年，一年一评，客户经理工资系数随等级或岗位的变动而变动，以岗定薪，薪随岗走，按级拿薪。严格降级、解聘的条件，客户经理在履职过程中出现符合降级或解聘情形之一的，由总行直接给予降级处理，直至解聘。

    督促提质/培训教育常态化 

    该行把客户经理素质提升的培训教育作为队伍建设的突出环节来抓，使客户经理培训教育成为新常态。该行通过走出去交流、外聘专业老师授课和本行业务骨干讲解等方式，对客户经理进行多方面的提升培训，内容涵盖信贷新业务知识、信贷管理制度、业务操作规程、法律知识、企业财务管理、现代金融服务、风险识别防范、贷款调查、贷后管理、调查检查报告撰写、信贷营销等知识与能力。

    同时，该行还开展信贷业务操作考试、竞赛和讲评等实战演练，如调查报告撰写竞赛、贷款风险典型案例剖析、信贷操作疑难杂症解析等。培训后还以考试考评来检验、巩固培训效果，并通报全行。该行通过开展针对性精准性较强的教育培训，督促客户经理革除以往信贷业务操作中的惯性，逐步提升综合素质，适应现代金融新业态发展趋势对客户经理队伍的能力与素质要求。

    刚性约束/失责追究长效化

    不良贷款反弹压力越来越大，除了客观环境、经济下行的影响外，更重要的是与客户经理在信贷工作中贷款“三查”是否做细做深做实做到位有着密切关联，选择的客户优不优、“入口”把得严不严、调查核得真不真、贷款运行盯得紧不紧、跟踪跟得勤不勤、异常信息反应快不快，都直接影响信贷资产质量。该行强化对客户经理履职尽责的刚性约束，建立以“三追责”为主要手段的责任追究长效化机制，以严的规矩督促客户经理确实履好职尽好责。

    一是终身追责。客户经理经办发放管理的贷款，笔笔签具尽职调查承诺书和包收责任承诺书，不论客户经理淘汰或换岗，责随人走，直至全额收回。二是投诉追责。客户经理在信贷服务过程中有不当言行、服务“粗线条”而遭到客户投诉的，查实后给予经济处罚和行政处分。三是不良贷款追责。按照湖南省农村信用社联合社不良贷款责任认定与处罚办法，制定行内不良贷款责任认定与追究办法，根据不良贷款产生的环节、成因、后果、主次责任、责任人尽责情况等，逐一对应地给予经济处罚、组织处理、纪律处分及诫勉谈话、通报批评、限期清收、停职收贷、下岗清收等处罚，涉嫌违法犯罪的移交司法机关追究法律责任。做到有责必追、失职必究，强化客户经理在信贷服务中认真履职尽责的自觉性，确保信贷资产质量保持较高水平。