茶叶市场问题是什么？ 

    第一、茶企战略路线面临选择困境。到底是做产品品牌，还是做渠道品牌？走产品品牌路线，该锁定哪个优势品类？该定位小众精品，还是大众茶饮？走渠道品牌路线，该锁定哪些重点区域的哪类主力人群？该定位于单品牌专卖店、多品牌专卖店、茶叶超市、茶叶卖场、茶吧？如何组合品类结构、包装规格和价格档次？

    第二、茶叶品类跨区域推广遭遇教育难题。中国名优茶超过1000种，各地茶叶消费偏好和消费水平差异巨大。立志拓展全国市场的茶企，对于跨区域的品类教育难题要有足够的耐心和实力。培育外地市场针对新品类茶叶的消费习惯，需要从宣传、推广、分销、陈列、冲泡、品鉴、服务、销售、维护等环节全方位发力。

    第三、茶企与茶商合作缺乏信任基础。茶叶整体属于慢销品，在渠道布局上应有选择分销至适销网点，而非广泛分销。在分销渠道、专卖渠道、团购渠道和电商渠道四大类渠道规划布局时，如何设计渠道合作模式？如何规划渠道长度和宽度？如何分享利益？尤其涉及到分钱，是茶企与茶商长久合作的焦点，直接考验双方的经营理念和合作艺术。

    茶行业发展潜力有多少？

    2014年作为中国茶产业发展的分水岭，必将载入史册。2015年，茶产业“危”与“机”并存，调整茶产业结构与引导茶叶消费导向并重。茶行业的发展潜力毋容置疑。从茶叶作为饮品、保健品、文化产品的多重消费属性来看，面临难得的发展机遇。对饮料食品安全、肥胖的担心，推动消费者开始回归天然、健康的饮品，茶成为健康饮品的代名词。按照不同年龄、不同性别、不同体质、不同季节喝茶，借助茶叶调理和辅助自身的身体，逐步成为消费者共识。尤其是根据自身的个性体征，针对性选择适合的茶叶，选择喝茶的时间、泡法和浓度，越来越成为市场热点。对于茶叶品类多元推广、消费持续升级有直接推动作用。

    越来越多的年轻人加入喝茶的队伍，面向年轻人的时尚茶吧发展迅猛，可以借此针对年轻人培育饮茶习惯、推广茶文化。茶叶消费的年轻后备队伍在不断发展壮大，这才是中国茶产业的未来希望。

    如何应对目前发展态势？

    打造明星单品引领产品军团突围。作为立足某类茶叶的茶叶生产型企业，要想实现跨区域发展，离不开多品类延伸。而品类延伸的基础，在于锁定核心区域市场的主力消费人群，依据其显性及隐形消费需求，实现关联性品类延伸，打造具高性价比和影响力的明星产品，进而支撑品牌地位、引领整个产品军团突围。

    发掘和扶持重点经销商借船出海。茶行业缺乏专业的经销商，导致茶叶分销效率面临现实瓶颈。受限于销售规模，茶企难以通过设立区域市场分公司、办事处的形式经营当地市场，而茶行业散货经营的茶商现状，更难以承载区域市场品牌宣传、产品推广、渠道分销和终端服务的重任。自建渠道，对现阶段的茶企而言不堪重负。通过打造明星单品，发掘目前已经代理其他茶叶品类一线品牌、实现公司化运作、尝试掌控和服务终端的茶业经销商，探索共同投入、保障双方利益的渠道合作模式，针对经销商提供专业支持，将是茶企渠道突围的重点。

    培育和提升盈利能力成为新常态。无论是茶企直营，抑或通过代理、经销、加盟、联营等各种渠道合作模式，如何培育经营能力、如何提升盈利能力都是绕不过去的弯。没有盈利，茶企将缺少发展后劲，甚至难以为续。没有盈利，茶商将缺乏销售动力，也难以维持对茶企的忠诚度。而茶企、茶商实现盈利的核心和关键，在于平衡和协调销售金额、销售毛利率与固定经营成本三者的三角关系，实现开源节流、增收节支。提升销售额、提高毛利率和压缩固定成本的方法有多项选择，每一项均要细化为适合茶企及茶商不同阶段的经营策略、管理动作和行动指南，从上而下贯彻到营销团队中的每一个人，并持续推行、调整和优化。经营是硬功夫，盈利是硬道理！

    （作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问）