场景分析

    顾客喝完第一杯茶后说：“这个茶叶太一般了，有没有好点的茶？”问这个问题的顾客，往往经常出入茶叶门店，他们深谙茶叶门店正常接待的第一泡茶叶是普通的，因而喝完后就提出更换好点的茶叶。

    “您等一下，我换泡好的。”这样是因为没有了解顾客的需求，浪费了一泡茶叶。

    “我这泡茶叶500元一斤，已经很不错了”。这样是典型的忽悠顾客，如果顾客是第一次接触该品种的茶叶，比如铁观音，也许还真能被导购蒙过去，但如果是经常喝该品种茶叶，这样的回答无疑在使顾客转为竞争对手的消费者，因为顾客会感觉店里的茶叶价值和价格不符。

    金牌导购秘籍

    不了解顾客需求，就不要轻易顺应顾客。

    导购策略

    一、遇到顾客有喝茶的习惯。提出这个问题的顾客，至少说明他是经常喝茶的顾客，对茶有一定了解，对茶叶的档次具备一定的品鉴能力。

    二、探寻顾客需求。采用提问和赞美的方式来了解顾客的消费水平和消费习惯，如顾客喜欢喝清香的还是浓香的。并根据顾客的消费习惯来探询顾客的消费水平，如办公室日常喝茶和接待领导用茶的档次是不一样的。

    三、满足顾客需求。在确认顾客需求后，导购就可以针对性地引导和满足顾客的需求。

    金牌导购语言

    导购：先生，您对茶叶真是内行，通过口感就能品出茶叶的价格。其实，凭您对茶叶的了解，一定知道整个茶行业的门店第一泡接待茶都是比较普通的，我们店也不例外。但是第二泡茶会根据顾客的口感爱好和日常消费档次来泡了。请问先生，您日常喜欢的口感是清香的还是浓香的？