夜幕降临，华灯初上，被誉为“中国衣谷”的汉正服装产业园异常热闹，在服装厂里忙碌一天的员工们享受着下班后带来的惬意时光。但此时的湖北汉川农村商业银行行长游汉清正带领员工拜访川东集团董事长李志祥，他们此行的目的是培植更多的中小企业联盟，从而打造银企合作“同心圆”。

    “危”中寻“机” “一统江湖”

    “近几年，受地区经济下行、企业经营业绩下滑、金融市场竞争由上至下漫延的‘三下叠加’的影响，我行业务发展面临前所未有的挑战，如何走出困局？转型是唯一出路。”游汉清告诉记者，“通过学习考察、认真思考，我们认为汉川农商银行要突破发展瓶颈，就必须立足民营企业多、园区商区多、银行业机构多的市情特点，适应集群经济发展新形势，走批量经营的发展道路。”

    思路有了，目标客户在哪？

    经过调研，汉川市有13个工业园区、17个大型商区，园区商区内企业多、银行多，但大多数中小企业由于缺乏有效抵（质）押物，贷款困难，急需银企合力。其中川东服务工业城经济条件较好、中小客户较为集中，入驻个体商户及中小微企业近2000家，人口超过5万人，而该工业园投资管理方川东集团与汉川农商银行有较好的合作基础。汉川农商银行党委决定以川东为试点，组建中小企业联盟，闯出一条服务中小企业的新路子，将园区众多中小企业争取过来，实现农商银行“一统江湖”。

    今年年初，组建中小企业联盟在园区、商区全面打响。

    汉川农商银行积极争取地方党委、政府的大力支持，因势利导，引导辖内中小企业结成信用联盟利益共同体，打造中小企业联盟，采取“农商行+信用联盟+联盟成员”的服务模式，将具有相同或相似特质的中小企业群体组织起来，从存款、贷款、中间业务、电子银行、市场信息和企业文化建设等方面，全方位加强银企交流与合作，构建起以金融服务为纽带、以共同利益为基础、以集群式市场开发为特征的立体合作新模式，促进共同发展与进步。

    游汉清介绍，自打造中小企业联盟服务模式以来，汉川农商银行以利益为联结，采取信用联盟、产品联盟、业务联盟、资本联盟、责任联盟等多种方式，共培植联盟173个，网络企业1659家，企业支持数占全市金融机构支持企业总数的60%以上，显示了新型中小企业联盟服务模式强大的生命力。

    “抱团取暖” “统一战线”

    “过去，我行对中小企业主要实行一对一的扶持，但单个企业资金实力有限、市场抗风险能力弱。尤其在当前经济下行条件下，企业普遍经营困难，信贷业务带来极大的经营风险。”游汉清说。打造中小企业联盟服务模式，引导企业在自愿的基础上组建信用联盟共同体，一方面使得当下经济下行条件下，企业间可以抱团取暖，共渡难关；另一方面也为企业转型发展、成长壮大提供了机遇。

    该行对于中小企业联盟并非“拉郎配”，而是根据不同企业相互联系集群特点，以利益联结为结合点，引导园区中小企业通过“以产业联结为特征，打造中小企业产品联盟”“以资本联结为纽带，打造中小企业资本联盟”“以业务联结为基础，打造中小企业合作联盟”“以信用联结为媒介，打造中小企业责任联盟”4种方式，结成中小企业联盟利益共同体，建立信用合作与风险共担机制，由银行提供一揽子综合性金融服务。

    记者从汉川农商银行了解到，针对联盟组织成员经营特点和实际环境，该行创新金融产品和服务方式，积极以信贷产品作为切入口，实行“1+N”的产品营销策略，推动资产业务、负债业务和中间业务的协调发展。目前在各联盟主要应用的信贷产品有集团公司担保、入驻企业联保、商铺门店抵押、担保公司担保和工业厂房项目按揭。

    此外，该行还根据客户需求，新开发项目经理贷、入园贷、商户贷、委托贷、工资贷、流量贷、互助贷、联盟贷、基金贷、蓝领贷、票据贷、应急贷等12个信贷产品，为园区联盟企业客户提供产、供、销一条龙的套餐式服务。

    为更好地服务联盟企业发展，汉川农商银行以湖北省联社在汉川试点优化信贷操作流程为契机，重新制订信贷操作流程，适当下放贷款审批权限，实施客户经理与相关管理人员同步参与调查制度，区别不同贷款品种及客户类别，制定不同的信贷业务操作流程，提高办贷效率。

    游汉清告诉记者：“该行除了具有传统的人缘、地缘优势外，最关键的是机制最灵活，实现一笔贷款一次调查、一次审查、一次审批，在信贷流程上时间最短，速度最快，这是其他银行无法抗衡的。”

    在服务方式上，该行实行差异化和人性化。

    针对川东服装工业城打工人员70%是外地人、早晚上下班中午不休息、且月休息仅一天的特点，汉川农商银行推行36588服务制度，即1年365天，每天早8点前开门，晚8点后关门，方便客户前来办理业务。

    当记者问及联保贷款出现风险，是否存在“联保不保”的现象时，游汉清底气十足地说：“我们有‘统一战线’这一法宝。”

    游汉清对记者说：“广结联盟”统一战线”是该行防范信贷风险的主要举措。该行主要领导出面，通过汉川市政府分管领导的协调，加强与开发区管委会联系，取得其大力支持。管委会指派一名副主任，专职配合该行开展试点工作。

    培植川东中小企业联盟，园区投资管理方川东集团提供担保，为防范信贷风险加上一道“防火墙”。2014年该行实施股份制改造，动员川东集团入股该行4000万元，成为大股东，与汉川农商银行结成利益共同体。

    此外，推进政银战略联盟。汉川农商银行与汉川市政府签订了《战略合作协议》，汉川市政府出资2亿元，新成立一家由政府主导的担保公司，农商行作为主办行，按1∶5至1∶10的比例配套发放中小企业贷款。另外，针对当前经济下行，部分企业贷款到期还款困难的情况，为防止企业资金链断裂，由政府财政出资1亿元作为过桥资金，为企业还贷提供短期资金周转融资，农商行作为主办行，开办“转贷通”业务。

    “培植中小企业联盟，实现风险共担，不仅密切了我行与企业联盟及其会员的合作，随时了解掌握辖区企业的经营状况，破解金融服务信息不对称的难题，同时也鞭策企业从各自利益出发相互监督，建立自律和他律约束机制，主动协助银行化解金融风险。”游汉清说。

    今年以来，该行共发放中小企业联盟贷款23亿元，到期贷款回收率达100%。”