早春二月，一场倒春寒给梦里水乡的高邮湖带来一丝寒意。但江苏省高邮市三垛镇张寿荣的虾棚里却暖意浓浓，热锅炉正源源不断地为虾塘输送暖气。

    张寿荣告诉记者：“现在正是育虾苗的黄金期，虾塘必须保持25℃的室温。我们当地的百姓‘靠水吃水’，一年的收入就指望这‘宝贝儿’了。”

    张寿荣所指的‘宝贝儿’正是当地的拳头产品“罗氏沼虾”。

    地处水乡平原的三垛镇是一个地地道道的纯农业乡镇。当地6000多农户，养殖“罗氏沼虾”的就有2200余户，水产养殖曾被国家农业部授予“国家万亩水产养殖示范基地”，是江苏省特种养殖高新示范区。

    “罗氏沼虾”从以前销往江浙一带，如今“游”到了全国各大城市。

    谈到“罗氏沼虾”的声名远扬，张荣寿说：“这离不开江苏高邮农村商业银行的信贷支持，我今年拿到9万元贷款，解决了购买虾苗的难题，等秋收能卖个好价钱，还完贷款还能获利30万元。”

    对张荣寿的信贷支持是高邮农商银行支持当地“罗氏沼虾”的一个缩影。

    近年来，高邮农商银行不断转变理念、创新思路，以社区银行为切入点，坚持“做小、做散”，把普惠的金融雨露洒落在碧波荡漾的湖面上。

    靶向战略：打造“小而美”

    方向远比速度重要。

    在高邮农商银行董事长詹毅的眼中，作为地方金融主力军的农商银行必须扎根“三农”，始终坚持“做小、做散”的战略定力，打造“小而美”的精品银行。

    “鱼米之乡”的高邮是传统农业大县，经济相对薄弱，很多人认为工作难以开展，存贷款更多“靠天收”，但在高邮农商银行司徒支行行长李大成的眼中却是一种优势。

    他告诉记者：“我们的市场在农村，我们的客户也在农村，这2200余户养殖户就是我们的‘衣食父母’，如果能开拓好这个‘小’而‘散’的客户群体，我们将获得巨大的发展能量。”

    李大成率领司徒支行全体员工顺应当地经济特征，因地制宜，将目标紧紧锁定在养殖农户和经纪人身上，采取“捡芝麻”的工作方式，几百、几千的存款不嫌少，几万、十万的贷款不嫌小，在2.3万农村人口的司徒辖区吸收存款2.5亿元，发放“罗氏沼虾”贷款4500多万元。

    创新产品：为虾农“私人定制”

    “罗氏沼虾”在高邮市“落户”近20年。随着该产业的不断延伸，已经形成了一条从虾苗购买、养殖、饲料、销售到水产品加工的完整产业链。

    高邮农商银行因势利导，积极利用“罗氏沼虾”产业链开发信贷产品，大力推广“虾业贷”，为虾农私人订制金融产品。

    李大成向记者介绍说，“虾业贷”具有三大特点：

    一是利率优惠、使用方便。对农户联保贷款，给予利率下浮，实行额度控制、循环授信、随用随借，最大限度满足虾农生产资金需求。

    二是设计巧妙、风险共担。针对虾农现金购买饲料一般会有5%左右的折扣现象，该行采取经纪人担保、虾农承贷发放贷款，并把贷款资金存入经纪人名下，作为贷款保证金，通过合理设定贷款利率，让银行、虾农、经纪人三方实现风险共担、收益共享。

    三是延伸产业链金融服务。进一步对育苗、饲料生产、“罗氏沼虾”深加工企业以及收购经纪人予以资金支持，确保“罗氏沼虾”产业链的正常运行。

    20多年来，高邮农商银行针对“罗氏沼虾”产业，累计投放信贷资金超过15亿元。特别是近两年，每年支持虾农、经纪人、上下游企业2000户左右，投入金额近亿元。

    服务前移：“坐商”变“行商”

    与农民打了32年交道的李大成一直认为，农民是最淳朴的，你付出多少真情，就能收获多少回报。

    他常告诉该行员工：“百姓来柜面办理业务，不管遇到多大的困难，‘不好办’三字，切不能从员工口中说出。”

    针对“罗氏沼虾”春放秋收、季节特征强的特征，高邮农商银行实行服务前移、送贷上门、全程跟踪等措施，从“坐商”变“行商”。

    为了保证虾农来年购买虾苗的资金需求，从每年11月份中旬开始，该行全体客户经理按计划在各行政村村部为广大农户提供信贷业务咨询、贷款申请及贷款材料收集等工作，事前会通过短信平台，提前向各养殖户发送信息，对符合授信的农户，及时整理材料并给予授信。

    “服务前置除了上门逐村集中办公外，有时我们还把服务前置到虾塘，在养殖地点集中办公，实行服务一步到位。”李大成补充说。

    在秉承“骑自行车下乡”“挎背包到塘口”的优良传统时，高邮农商银行把创新服务手段作为工作的着力点。

    针对以往“罗氏沼虾”收购款、饲料款多以现金结算，存在安全隐患多、手续繁、时间受限制等诸多不便的现象，该行大力推行电子银行结算方式。

    在“罗氏沼虾”上市高峰期，高邮农商银行安排专人主动上门宣传，调动经纪人使用电子银行的积极性，协助经纪人使用电子银行；并免费为虾农开通售虾资金到账适时短信通知、资金到账电话查询等功能，减少虾农的心理担忧；同时，综合应用网银、手机银行、内联POS、短信银行等电子银行产品，实现收购资金在虾农、经纪人、收购企业之间的全过程转账结算，进一步提升金融服务虾业经济的广度、深度和密度。