场景分析 

    消费者是非常可爱的，他们的心理就如前文提及的，“既想买名牌又担心广告费是羊毛出在羊身上”。

    “不是吧，这么贵”其实只不过是顾客的一句口头语而已，因为这么说有利于争取优惠的价格，而且不论导购说多少钱，顾客普遍心理就是“价格太贵”。因此，只要导购一说出产品的价格，顾客有意识或无意识都会先来一句“这么贵啊”。

    “一分钱一分货，好货不便宜啊”，90年代的销售话术，太out了，而且没有说服力。

    “这么好的包装，这么好的茶叶，价格当然贵”，王婆卖瓜，自卖自夸式的说法，顾客才不相信你呢！

    金牌导购秘籍

    产品价格是产品价值的表现。

    导购策略

    在引导销售的过程中，报价的基础是顾客充分了解商品的价值，否则宁可不报价，因为顾客只知道价格不了解价值，容易让双方陷入价格争议中。

    因此，当顾客询问茶叶的价格时，导购首先要避免直接报价，然后详细向顾客介绍茶叶的口感、独特的卖点等，以让顾客充分了解茶叶的价值，明白产品贵的原因，进而相信物有所值。

    金牌导购语言一

    导购：（产品卖点引导顾客）先生，是的，正如您所说，这款茶叶的价格相对来说较贵，但是这款茶叶是我们店里销售最好的三款茶叶之一，您知道为什么吗？（引起顾客的好奇心，趁机将话题转移到产品介绍上来）

    金牌导购语言二

    导购：（价值导向说服）先生，您说得很对，这款茶叶是有点贵，不过它贵是有理由的。您看，这款茶叶是我们专门为2012年中国投资贸易洽谈会设计的，因为xxx茗茶被中国投资贸易洽谈会选为指定茶叶，为了纪念这一事件，我们公司推出了这款茶叶。正因为是国家级投洽会的指定产品，所以这款茶叶在包装、口感、茶叶选择等方面都是要求非常严格的，从而确保其一流的品质。正因为如此，这款茶叶本身的生产成本就非常高，但是为了能够让大部分支持我们品牌的顾客能买得起这款茶叶，公司对它的定价只比其他茶叶略微高一点，这样大家就都能买了。