通过对市场现状的分析，可以得出这样一个市场轮廓概念：农资营销终端应该是包括基层销售者和农民朋友的现状组合;目前市场竞争方式的主要内容是对基层经销商的争夺，还没有突破传统的市场竞争服务范畴；影响销售的各种因素正在向多元化方向发展，农民作为一个很重要的因素开始参与进来；经销商有真正的市场理念、人文价值和专业价值的培训需求；经销商有利润和区域独家代理的心理和客观需求；经销商有各种基本市场宣传和各种形式的广告宣传需求；企业的营销竞争目前还有向消费终端发展的巨大潜力，我们可以避开直面竞争而进行行业竞争核心的建立，创造新的行业竞争点；终端有肥料推荐与科学施肥的知识和经验的需求，其传播的方式和方法决定着农资企业的长远利益；产品、消费者和经销商的市场分布给企业集中人力去做精确的市场开发服务提供了可行性；企业有必要进行市场营销策划的全面整合。

　　于是我们提出如下十二条农资市场营销方法理念：

　　一、转变营销观念。市场开发就是销售，就是服务。在销售中开发，在开发中服务，在服务中又销售，这三者是统一的。 农资行业卖给老百姓的是承诺和保证。农资企业必须首先要培训自己销售人员具备基本的服务和销售能力，这种能力应该拥有一定的人文价值性。企业要努力做到突破传统销售、服务的界限，从而树立自己的核心。

　　二、明确市场开发服务的内容和方式。我们在这里只提出四点：规范化、程序化、专业化、系统化。规范化表示我们建立了自己的一整套市场体系，即销售的完整性；程序化表示我们有自己的工作序列和方式；专业化代表我们的专业水平和服务质量；系统化代表我们的营销方式是完整的多层次体系。

　　我们可以按照区域市场竞争的强弱将市场分为销售服务区、中间及消费服务区：在竞争不激烈的区域我们可以重点去做传统性质的开发与服务，我们的服务内容主要是货物供应、资源调配、广告、基本的门店宣传画张贴和促销等，我们称之为销售服务区；在竞争激烈的区域我们考虑按照二八原理的方式来筛选经销商和消费群体，进行示范田建设、宣传品发放、村级车辆和宣传画张贴、广告宣传、现场门店农化专家集中咨询促销服务、村级农化讲座和技术指导，以及高效农化服务专家队的建立和农化咨询电话的开放、电话回访系统的建立等等我们也相应的把这个区称之为中间及消费服务区。

　　市场现状决定着企业市场开发和服务方式的选择。我们就是要建立这样一种市场开发体系，将企业内部的销售和服务资源进行优化组合，整合销售体系突出市场统一开发功能，从而做到有的放矢。用有限的资源做到灵活、机动，集中又分散、专业又人性，进而能够在宏观上达到一种营销 “势”。这样我们必将造就一批新型的团队，那么我们还怕销售吗？当然这要求农资企业对部门进行整合或协调，就是将销售部统一在市场部之内或两者同步化，统一规划实施，才能真正将各种有利资源调动起来。因为在农资行业中市场开发过程、销售过程、服务过程是同一的，这是行业特殊性决定的（关于市场服务的策略将在以后继续探讨）。

　　三、强调市场营销过程中的协作性。就是本着一个平等性、共赢性和合作性的态势来作为我们的销售基础。不同的企业生存发展有不同的渠道和优势，竞争就是不同企业文化、产品和销售方式的市场交锋。我们要先入为主，以自己的特色为主建立一种体系，让客户先接受我们的方式，让这种方式在市场中进行检验，最终确定下来，那么这种客户关系就是最好的关系。比如，甲、乙、丙等客户之间有矛盾，而且其门店是面对面的。如果我们去做基层市场我们怎么作呢？首先我们能想象出，我先去拜访甲，他肯定告诉我一些他们之间的关系和一些信息，那剩下的两家是去还是不去呢？按照一般的看法可能是下次去或不去，但是我认为我们应该坦诚的告诉他我还有两家没去，我要去看看顺便做个市场调查，因为这是工作，我想如果我们第一次很妥善的做到了，那么这对我们的客户而言也是一个心理震撼，那么我们就具有一定的市场控制素养。但是我们若没有做好，那么客户心理肯定就有了标准，他觉得你不去就是理所当然的，那么我们以后再想改变就难了，也许还会永远得罪他的。

　　我们必须作大量的市场拜访工作，找出有发展潜力的客户群体，这样我们就能达到一定的筛选目的，我们就是要让客户知道，我的产品迟早都是要在市场上出售的，而且很有潜力，无论你做不做都这样的。我希望你能做这个产品，如果你不做，我还可以找别人，但我们仍然是好朋友的！但是我们的谈判内容要做到市场缺口如何突破和如何帮客户销售这些产品等，要造成让客户觉得我们和合作者是“一家人”的态势来，这就达到了我们和客户的平等、共赢、合作的目的。

　　四、我们要以系统营销为基础，强化市场服务特别是农化服务培训推广功能，将基层经销商和老百姓纳入到我们的销售过程中，让他们参与我们的营销过程，这要求我们具有很高的组织协调能力。如何让这种理念在终端变为现实呢？就是我们要主动出击，使基层经销商变为我们农资企业和老百姓之间的桥梁，让经销商主动动员老百姓参与各种培训，包括我们的肥料座谈会之类，或者动员老百姓参与到我们的基层测土施肥过程中来；调动各种积极因素参与我们的市场推广过程，特别是经销商、老百姓朋友们。这样我们就能真正做到既传递信息又达到销售宣传目的，当然这也要求我们具备农业方面的基本技能和营销观念。营销参与作为一种理念提出来，这是农资营销演化的必然结果， 它真正整合了销售终端和消费终端两方面的实际状态（具体操作模式将在以后继续提出）。

　　五、人才缺乏是农资企业的大问题，这要求我们利用有限的人力资源，进行适当的集中开发，在大的主渠道建立后，我们有必要详细规划局部市场开发策略，我们的整个市场开发服务点就是遵循二八原理，找到有潜力的、主动性强的，想做大的经销商来重点布置，以经销商客户为中心，再按照二八原理找出相应的农民群体来，以讲座，集市宣传，村村车辆宣传，村级技术讲座和测土施肥推荐，宣传品发放等方式来做，开通相应咨询热线等方式精耕细作。这里必须讲究我们的工作方式和销售技巧等问题。这样我们就能做到相应的全面主渠道建立和局部重点精细开发的目的，同时也考虑到了公司人才不足的缺陷，所以我们还是要长期吸纳优秀的人才资源。

　　六、协助经销商完成基本的市场促销和宣传活动，这个实际上是来源于其他行业的方式，目前很多农资人对这个工作很熟悉，无需论述，但要求我们讲究适宜性和操作方法，入乡随俗嘛！