近年来，农村信用社的业务经营日新月异，在巩固农村市场的同时，在发展城区业务上也取得了一定的成绩和经验，但与其他商业银行相比，优势仍有不足。

　　应对城区特点，全面分析面临的形势

　　（一）城区业务发展的优势。经过多年的发展，城区农村信用社也逐渐形成了自身的特点：一是城区农村信用社营业网络点多、面广，贴近社区和居民；二是城区农村信用社资产单一状况有所改变，信贷资产质量逐年提高；三、电子化网络建设初具规模，特别是开通大小额支付系统和部分省个人帐户通存通兑业务以来，市场占有份额不断提升，广大社区居民对信用社的信任程度得到提高；四是农村信用社在城区的业务发展中，业务权限比其他商业银行大，具有短、平、快的特点，业务处理速度优于商业银行。 

　　（二）城区业务发展的劣势。面对变化发展的新形势，城区农村信用社自身的业务拓展也存在许多被动的地方。一是功能的缺失性。由于受服务技术、服务工具、服务品种等限制，在对优质客户的竞争中明显处于劣势，从客观上阻碍了业务的发展。二是能力的局限性。由于过去未能实现集约化经营和规范管理，负担较重。随着管理力度的加大及监管部门有关监管要求，一定程度上制约了发展能力，信贷服务一时难以适应客户要求。三是意识的差别性。面对新的形势，不少员工思想和工作方法简单，特别是许多老员工，缺乏竞争的压力和危机感，缺乏对黄金客户的公关意识。四是竞争的被动性。随着银行业开放形势的加快，各银行客户重心的下移，城区市场的客户竞争必将进一步加剧。由于信用社在人员素质、网络支持、营销观念等方面的差距，在竞争中仍处于被动局面。

　　创新发展思路，做大做强做实城区业务

　　(一)牢固树立市场营销观念。营销是企业与市场对接的纽带，是发展业务占领市场的有效手段。城区农村信用社必须站在战略的高度来看待和运用市场营销，要使营销观念植根于城区农村信用社的一切经营活动之中，促销策略要具有个性化，时时处处体现以市场为导向，以客户需求为中心，以效益为目标，积极地深入市场、开展营销，用营销的观念去挖掘业务开展的有效空间，培植属于自己的优良客户群体，最终在竞争中立于不败之地。

　　一是挖掘客户潜在需求。对已有客户需求的纵深挖掘是银行客户管理的重要方向。客户不可能对银行提供的每个服务项目都有了解，银行可以通过对客户以往消费习惯的分析，结合客户的工作、年龄等因素向客户推荐其他消费项目，从而通过挖掘客户潜在需求，使已有客户对银行的利润贡献最大化，防止存量客户流失。

　　二是关注客户终身价值。客户终身价值体现在客户一生的生命周期的不同阶段对产品的不同需求特点、客户购买产品的频度和金额，上次购买是什么时候、下次购买又可能在什么时候。关注客户终身价值的理念要求力图使客户在整个生命周期中给银行带来的经济利润最大化，而并非使单笔交易的利润最大化。

　　三是整合营销渠道。进一步完善网点的营销服务功能，扩大柜员在与客户接触中的个性化服务内容，在接触过程中，不仅要完成对客户的交易和产品的营销，还要完成与客户的交流沟通、信息的采集、个性化需求的设计，由原来简单的满足客户需求到主动引导和挖掘客户的需求，进而进一步推动网点和网点服务人员由“操作型”向“营销服务型”的转变。在整合营销渠道分流低效客户时应把握两点:一是客户的认定应是发展的、动态的，比如一个在读的研究生，按存款划分该客户很可能是限制类客户，但其就业后不久也取就会成为各银行的目标客户;二是对真正的低效客户的分流必须慎重，不能唯“二八理论”是从。

　　（二）创新业务发展策略。一是创新信贷模式，全面提高信贷队伍和信贷资产质量。要加大人员培训力度，对现有人员进行优化组合，提高客户经理业务运用和市场拓展的能力，真正实现由“等客上门”到“上门服务”、由“单一放贷”到“综合服务”的转变，提高客户经理的综合素质。二是建立适合客户价值管理营销机制的绩效考评和分配体系。实施客户关系管理，就是要建立以客户价值为中心的考评和分配机制，营销能够积极寻找客户、争取客户、培养客户、巩固客户，改变以指标为主的数量考核。明确界定前后台各业务部门的职能，形成前后台部门良性互动的支持关系，提高营销层次和经营水平，根据客户经理为银行创造多少价值就享受相应的多少收入，真正体现以客户价值为引导的经营管理理念。

　　总之，农村信用社应在分析自身特点和优势的基础上，积极培育以客户为中心的服务文化，以市场为中心的营销文化，着力锻造核心竞争力，不断提升发展层次和服务水平，才能适用金融市场竞争的需要，做大做强城区市场。