在浙江省衢州市丰收园农资公司经营撒可富之前，撒可富在衢州已有8年历史，销量从未超过200吨/年。2005年，丰收园农资公司接手撒可富在衢州的代理权，2005年底，撒可富在衢州销量上升为1000吨，2006年1500吨，2007年突破3500吨。四年时间，从200吨到3500吨，量的飞跃之路伴随着的不仅仅是艰辛、汗水和喜悦，更是值得让行业注目和思考的意识之路。高端定位打市场、务实服务赢市场，衢州丰收园农资公司的飞跃要从经营撒可富开始。

　　选择：高端定位打市场

　　2005年，年轻的方利明拿着筹到的百万元资金，注册了衢州市丰收园农资公司，带着几个志同道合的朋友，开始真正创业之路， 

　　刚刚起步的农资公司，要靠名品打市场。经过慎重考虑与比较，丰收园创业者一致认为，在行业里，撒可富具有不可替代性的品牌效应，可以与进口肥品牌相媲美，公司决定以撒可富为起点。

　　事实证明，撒可富久经考验的品质还是让方利明庆幸选择了撒可富。

　　经营农资产品，面临着质检单位无数次的抽检和化验。每次抽检化验，撒可富的产品都是合格的，更让公司感到有信心的是，在易损耗元素氮含量的表现上，国标允许有1.5的流失标准，而撒可富公司采用0.5的流失标准。在实际抽检中其他化肥总有1.5以内的流失，而撒可富产品却能保证完全合格。细微之处见品质，正是这些细微地方让丰收园的创业者们坚定了对撒可富的选择和公司发展前景的信心。

　　推广过程一波三折，如何讲清楚肥料的投入和农民收入之间的利益关系，方利明也曾感到苦恼。

　　2006年，一些有商业眼光的农民将大棚西瓜引进衢州，这为正在寻找推广办法的丰收园带来了机会。西瓜的经济效益要高于果树，但是长期沿袭的习惯，西瓜种植户习惯于使用进口肥。丰收园给西瓜用户送去样品肥，让他们试用。结果过了半个月，方利明再去看时，肥料仍放在原处。农户反映，不敢用。大棚西瓜多为滴灌施肥，因为用普通的化肥，渣子比较多，容易堵孔，大棚西瓜一年能够成熟五茬，如果肥效时间不够长的话，西瓜藤子容易倒掉，影响挂果。没有办法，方利明提出跟种植户签订施用合同，如果用坏了，就赔偿种植户的损失。

　　农民用后，很快反馈信息回来。撒可富3个17的品种，起藤快、肥效好、溶解性好，不堵孔，时效长。施用撒可富，从开花到结果最快20天左右，就能结出十斤左右的大西瓜。

　　让事实说话，市场由此打开。当然，签合同包丰收的勇气绝对不是赌博。经营撒可富，丰收园有自己上百亩的实验基地，方利明有着十足的信心。

　　高端用户的准确定位，不仅打开了市场，更为进一步扩展市场打下了基础。在西瓜上应用的影响力对在果树上的推广起到了推进作用。目前撒可富的使用在衢州西瓜上的占有率达到了30—35％，在果树上达到10—15％,接下来就是怎么扩大影响的问题。

　　经营：务实服务赢市场

　　免费试用，是丰收园推广撒可富的有效办法。但是由于衢州用肥季节比较集中，这种方式反馈效果较慢，满足不了企业在短期内突破销量的需要。营销模式还需再度创新。

　　抓住了浙江农业基地化种植趋势越来越强，对技术的需求日益增强的发展趋势，抓住了农民的需求，丰收园从农化服务入手。采用送科技、送文化下乡的模式，给农民讲解作物施肥方法、病虫害防治知识、当地的土壤情况、为什么要用复合肥、为什么用了撒可富产品可以抗风或者抗虫害，为什么别人的稻谷一粜120斤，而使用了撒可富的稻米一粜150斤，将复杂的理论问题变成通俗易懂的知识，渗透在科技讲座里面。为了让送科技下乡真正得到农民的互动和认可，丰收园定位，无论是知识传授，还是解决问题，但凡涉及到农技讲座，就要让老百姓觉得有收获、有用处。

　　服务绝不是摆花架子，服务能够解决实际问题，营销才能见效果。丰收园农资公司在撒可富产品的推广应用上真正地全程走进农户田间地头。

　　建立撒可富试验田是丰收园营销推广的重要手段。尤其是在经济作物上，丰收园的服务要全程走进种植户的种植管理过程中，通过公司农技专家对种植作物品种和土壤及种植条件的分析，拿出配方方案，并配套用肥指导和提供病虫害的防治管理，结合撒可富的施用，在丰收的时候，跟附近的管理水平都差不多、用肥用药成本差不多的种植户进行比较，这一方式获得了事半功倍的推广效果。 

　　2007年，在浙江“农技110”电视节目举办的“橘王擂台赛”中，施用撒可富的柑橘，以体大、量重、色润、味甜领先而一举夺冠。今年，丰收园农资公司又在衢州电视台联合举办 “撒可富专家一线通”栏目，通过专家现场答疑来解决农民农业生产中遇到的各种难题，深得老百信的信赖。这一系列服务的举措，都大大提升了撒可富及丰收园农资公司在农民心目中的形象。

　　农化服务是最累见效最慢的营销手段，但是方利明有自己的见解。他说，有舍才会有得，农资竞争已走过了价格竞争和促销竞争阶段，技术竞争却没有人愿意太多投入，因为技术竞争需要真正有能力的人来做，而创造的效益往往在短时间内看不到，但实际上这种效果往往是最扎实的，而且会成为公司的无形资产。

　　2008年，方利明在外出差遇到了甘蔗种植能手福建人梁志富，在方利明的撮合下，老梁来到衢州包地200亩种植甘蔗，在丰收园的农技服务指导下，施用撒可富3个17的复合肥，效果自是不言而喻的。在老梁的带动下，先后有20多户农民开始种植甘蔗，达500多亩种植面积，且规模还在持续地扩张。

　　卖化肥，搞农技，同时引导农民调整种植作物的品种，丰收园的服务在不断地延伸，为稳定和拓宽市场起到了巨大的推动作用。

　　2008年撒可富公司提出 “撒可富事业部”的战略构想，目前丰收园也在积极筹备在公司成立专门的部门，全力开拓撒可富在衢州的市场。

　　“科技领先、服务田间，以质量取胜、用事实说话。” 是丰收园农资公司的企业定位。 高端定位打市场、务实服务赢市场，在推广撒可富的过程种摸索出的这一套适用的“服务先行、营销随后”农化服务营销的模式，使公司取得了良好的经济效益、品牌效应以及发展的后劲，成为企业新的效益增长点并为行业发展提供了可借鉴的经验。