讲述人：北京榆垡惠农农产品产销专业合作社社长 韩骥明

　　整  理：本报记者 陈英华

　　2004年，我创办了北京盛世金秋果品产销服务中心，主要业务是梨果的收购和外销。起初，为了拓展市场，我带着自己的团队跑批发市场，联系团购，开展与超市间的合作，然而经过一段时间下来我发现，批发市场销量很高，成交价格过低，上量不上价；而团购恰恰相反，卖价高，销量却很少，上价不上量；而大中型超市能较好解决价、量的问题，前景十分可观。

　　于是，我们放弃了走批发市场和团购的渠道，把目标直接锁定在全市的大中型超市，面向中高端市场，既保价又保量。在选择超市的时候，有一个原则，那就是超市的信誉度一定要好。大家经过一番调研和查阅相关资料后，最后确定把商业巨头沃尔玛作为攻坚的对象。

　　能和沃尔玛这样的大超市合作是一件不容易的事情，那个时候，北京还没有沃尔玛，不过网上已经有消息说沃尔玛在北京马上要开店了，如果能争取到这个合作机会，对于公司的发展是至关重要的。怎么才能与沃尔玛合作成了摆在我眼前最棘手的问题。那时，报纸上的一条小消息引起了我的注意，那就是沃尔玛超市在天津开业了。看到这条消息的时候，我别提多高兴，这下与沃尔玛合作可有办法啦。于是当天我就买了火车票，跑去天津调研，从天津的沃尔玛取经，这样到时候与北京沃尔玛谈合作肯定会事半功倍。

　　坐在火车上，看着窗外辽阔的农田，我对这次天津之行充满期待。走进了宽敞明亮的沃尔玛超市，看着琳琅满目的商品，我唯一想做的不是购物，而是到果品区进行调研。

　　从产品价格到销售数量，从果品产地到质量，不放过每一个细节，我拿出小本赶紧抄录下来。这个举动马上遭到了超市工作人员反对。不让抄，怎么办？无奈中，我拿起了手机给北京的员工打电话，我一边念价格，他们一边记录。这次调研可是不便宜，手机漫游费不少啊！但想到掌握了这些信息能帮助我们日后与他们合作，也就值得。

　　机不可失，时不再来，我回到北京后马上召集员工，根据这些数据和我们的优势，研究与北京沃尔玛合作的事情。所有的准备工作完成后，我拿着合作材料、梨和测糖仪三件东西找到沃尔玛超市市场开拓处，现场测量梨的含糖量。凭着产品的高质量和我的诚意，北京沃尔玛超市立即和我签订了购销协议。

　　其实我们是选择了一个好时机，当时沃尔玛并不熟悉这里的市场，他们急需要寻找一个本地的水果供应商。我们有充分的货源 ，过硬的品质正好符合他们的要求。就这样，我的公司“轻轻松松”地成为了北京沃尔玛的第一个水果供应商。

　　开业的那天，我到了现场，看着人山人海的消费者，我更加坚信了当初的选择。当看到我们的产品摆放在货架上的时候，心里别提多高兴了，我们的产品终于成功入驻沃尔玛超市了。

　　在与超市巨头成功签约后，我们既看到了发展前景，同时又感受到所带来的挑战。《农民专业合作社法》出台后，我意识到了农民合作组织的诸多优势。为了长远发展，我在2007年8月，将服务中心进行了成功转型，北京市榆垡惠农农产品产销专业合作社正式挂牌成立了，合作社产品商标“惠家佳”也顺利取得工商注册。在未来3到5年，“惠家佳”将全面挺进北京、上海、广州等主要城市的中高端市场，成为全国知名的农产品商标。