自金融危机爆发以来，深受危机冲击的经济面临着前所未有的困境，停产、半停产的企业增多，让经历改革后刚刚腾飞的潍坊农信又面临着新的挑战。作为其中一员的寿光农村商业银行，遇危不惧，变危为“机”，以自己的“双脚”踏出了一条延伸到远方的光明大道。截至6月末，全行各项贷款余额82.6亿元，较年初增加18.2亿元。各项存款余额122.8亿元，较年初增加32.6亿元，保持了良好的发展态势。

　　求突破：聚人气迎竞争 

　　当前，寿光农村商业银行面对着“逆水行舟、不进则退”的市场竞争压力，农业银行向服务“三农”和县域经济的转移，力度不断加大；农业发展银行实现转型和业务范围的扩大，邮政储蓄银行信贷服务面向农村，交通银行、潍坊商行、村镇银行等也正积极拓展寿光市场。市场切分的步伐越来越快，在农村金融市场一枝独秀的局面将不复存在，已进入了“战国群雄、鹿逐中原”的时代。

　　面对严峻形势，寿光农村商业银行没有慌乱、败退，而是迎难而上、积极作为，及时召开信贷工作分点调度会议，对当前面临的形势进行了深入剖析，并重点对当前信贷管理工作进行了安排部署，让员工明白当前正面临其他银行“蚕食”市场的严峻形势，避免了盲目乐观，更让员工感觉到自身拥有一支反应迅速、能带领农商行扬帆远航的领导团队，有适应性强、涵盖面广的“五大系列”30个信贷产品的市场拓展“利器”，以及一流的营业网点和良好的社会声誉，是全行拓展市场、营销贷款并取得最后胜利的保障，帮助员工树立信心，凝聚人气，迅速在全行形成了“大干快干，真抓实干”的良好氛围。

　　变策略：由坐等到上门

　　“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”。面对严峻的经济形势和激烈的同业压力，在有效防范信贷风险的前提下，该行积极转变经营策略，树立营销新理念，转变工作作风，围绕“两信”（授信和用信），走出去，沉下去，与客户打成一片，实现了由“坐等客户”到“上门服务”的转变，使业务营销工作驶入高速路。

　　首先查找问题根源，找准工作切入点。从目前信贷营销进展情况看，贷款营销工作进展乏力的根源在于部分信用人员以客户“不用信”为理由搪塞工作，没有真正理解营销工作的真正含义，没有做好“授信”后的“用信”营销工作。客户“授信”后“不用信”是严峻挑战，但更是发展潜力。正因为面对客户的“不用信”，才必须走出去营销。为此，该行从“授信”后的“用信”入手，鼓励信贷人员“走出去”，将“授信”订单、半成品营销出去，加强与客户的联系沟通，并针对不同的客户情况采取了相应的营销策略，对授信额度不能满足资金需求的客户，抓紧对其增加授信额度；对已经占用授信额度的客户，积极维护好客户关系，确保连续用信，防止出现“我行栽树，他行摘果”现象；对部分使用授信的客户，动员客户提高用信比例；对已经授信而没有用信的客户，动员客户至少部分用信，做到已授信客户的“笔笔动”，最终使客户用信从“少”到“多”实现量的突破，达到营销贷款的目的。

　　其次坚持深挖细耕，将潜在客户培育成为一支“成长股”。该行积极营销“两低一高”类（风险低、违约率低和收益高）、优先发展类信贷产品，坚持两条腿走路，拓展“三个市场”。在农村市场拓展方面，该行组织信贷人员走出去，到田间地头、到农户家中、到村庄大队，了解农业生产状况，掌握农户资金需求，完善服务措施，在第一时间将贷款发放到农户手中，为农户提供一切能提供的便民惠民政策，推动支农营销网络建设。在城区市场拓展方面，该行按照“农村市场不丢、城区市场不弃，农村与城区市场并重”的发展思路，发挥网点便捷优势，以支行为辐射点，将城区市场划分若干拓展区域，深挖细耕，并发挥每一家支行业务特长和竞争优势，推行专业化营销，增强营销工作的针对性，加速了城区业务拓展步伐。

　　巧亮剑：妙招赢市场

　　面对困难，寿光农村商业银行不怕艰险；面对不足，敢于正视；面对竞争，勇往直前。为实现各项业务健康快速发展，寿光农村商业银行投入更多时间，下更大力气，全身心地扑到营销工作中去。

　　一是重营销技巧，增强营销效果。在实际工作中，该行既注重措施落实、执行能力建设，又注意运用营销技巧、促销手段，全面发挥各类信贷产品组合功效，依靠领导抓大攻难的示范带头作用和员工“蚂蚁搬家”力小人多的特点，全面营销，亲情服务，满足客户多层次、个性化金融需求。如北洛支行面对今年严峻的经济形势，通过信贷产品组合营销、感情营销等方式，积极拓展他行的优质客户。目前，已拓展公司类客户5户，金额3150万元。

　　二是创新营销措施，加大营销力度。为调动各支行工作积极性，该行打破地域限制，对未在寿光农村商业银行建立信贷关系的公司类客户，各支行可以打破区域界限，发挥“能人”效益，积极向外扩张势力，主动到“敌占区”抢市场、要效益，收到了良好效果。玉龙管业公司是某大型商业银行A级企业客户，生产运行正常，市场发展潜力巨大，与银行合作关系融洽。在业务拓展过程中，城区支行得知该企业为扩大生产，急需要一笔贷款，为此，城区支行领导寻到上门营销贷款，介绍网点优势、便捷服务、良好信誉……最终赢得了企业的信任，在与他行同利率的情况下，为企业办理了300万元的房地产抵押贷款。