从2008年下半年至今，随着金融危机的全球蔓延，国内化肥行业也惨遭重创。复合肥市场一直呈疲软状态，由当时4000元/吨左右一路狂跌到今天的2000元/吨左右，降幅近50%，即便如此也依然无人问津，有价无市。其主要原因是：国内产能过剩，企业压力大；基层市场混乱，经销商持币观望；农产品价格走低，农民购肥量下降；国际市场疲软，出口形势严峻。

　　如何在不利的市场环境下生存并发展壮大是摆在每一个业内人士面前的严峻课题。那么复合肥企业如何走出困境呢？笔者认为企业可以采取以下措施。

　　调整产业布局 开发新产品

　　在国际、国内市场疲软的今天，产业结构调整将是行业真正的回暖必经之路。

　　调整产业布局 企业完全可以结合自身的情况，通过技术改造，用新技术、新工艺、新装备提升改造传统产业，发展高附加值产品等手段加快转变增长方式，促进产业升级，增强发展后劲。

　　调整产品结构 生产企业要在国家相关政策、农产品价格、能源价格、生产成本、农资产品的产量、市场需求量、国际市场走势等了解的基础上，结合市场容量、农民用肥习惯等各种因素，在对市场进行认真调研后，不断开发适销对路的新产品，提高市场竞争力。此外，为了立足长远，应注重对能提高水利用率、改善作物挺立性的抗倒伏、改善土壤结构、适应于优良品种需肥特性、具有防治杂草功能等产品的开发。

　　细分终端市场 扩大市场份额

　　目前，国内复合肥市场情况纷繁复杂，如果划整为零，细分市场，逐一研究，逐一攻破，不失为当前市场营销的一条出路。

　　扶持成熟市场 在产品认可度好、品牌占有率高的成熟市场地区，继续大力扶持总代理、经销商、代理商，适度倾斜销售政策，做好宣传推广，加强业务指导，保证供货力度，以合作双赢的成熟市场不仅得到巩固和加强，同时起到标杆作用，带动周边市场。

　　帮助成长期市场 对于前期销售有所进展，但在当地品牌竞争中处于劣势的地区，采取引导并直接参与代理商的村镇网点建设的方法，将成熟市场的发展经验带到品牌成长期的区域，实现实时信息互动，促进厂商联合。

　　开发空白市场 在当前尚未开发的空白市场，以终端直销的方式进行品牌推广为中心，以合作社和种粮大户为重点，直接送货下站，让农民近不出村、远不出乡就能买到称心如意、质优价廉的复合肥。

　　优化售后服务 保障农民利益

　　多年来，一些大型单质化肥生产企业呆在家里“等客上门”。而当经济危机来临时，为了立于不败之地，除了有优质的产品，还要建设配套的售后服务。

　　建立信息平台 当客户在农业生产过程中遇到问题时，销售人员应及时与公司技术服务部门沟通，在第一时间给予客户细心、耐心、专业的技术指导。

　　服务基层农民 各一线区域销售负责人要详细掌握客户资料，重点是种粮大户及农业合作社信息并登记造册，做到适时主动联系，适量适品种主动送货上门；定期派出销售人员深入田间地头，征求农民意见，通过测土施肥指导农民正确使用化肥。通过周到的服务，不断提升产品的美誉度，让农民有安全感和依赖感，最终提高产品的市场占有率。

　　总之，企业应认清形势，树立信心，调整并挖掘好内部潜力，推陈出新，努力搞好生产，服务三农，遭遇重创的中国复合肥行业才有望获得新生，实现又好又快地发展。

　　（作者系安徽省司尔特肥业股份有限公司销售副总经理）