在北京的天通苑、团结湖等大型社区的超市中，都可以看到北京卓越果品专业合作社的“皇硕”牌果品，农民专业合作社的产品在这些社区卖出了很好的价钱，日前，这些果品销售的幕后操手、卓越果品专业合作社理事长，也是“众德杯”2008合作经济年度人物大奖获得者卓延伟作客“一号会客厅”，畅谈卓越合作社果品的营销智慧。

　　主持人：合作社成立前后，当地农民的农产品销售方式有什么不一样呢？

　　卓延伟：我们合作社所在的昌平十三陵地区是一个风景区，来这里旅游的人很多，合作社没有成立之前，当地的农户是以农家院采摘和路边摊销售为主，七两秤、坑、骗游客的行为时有发生。合作社成立之后，经过培训、学习和规范，以专业合作社的名义统一注册商标，形成了一个以点带面的销售模式，和以前一家一户的销售方式相比，我们现在实现了规模化、集团化销售。

　　现在，大客户们对我们合作社比较感兴趣。以前，客户如果向农民买100箱苹果的话，一家一户的农民承接不了，合作社成立以后，客户只要给合作社打一个电话，我们就能把10个农户或者100个农户的农产品集体打包，莫说100箱，就是1000箱的东西我们也可以很快就凑齐，而且我们还有统一的发票。这在以前，一家一户的农民是不可能提供得了的。这样以来，原来农民自己不能接的客户我们接了，原来农民自己能接的客户我们服务更好了，对十三陵地区的农产品销售也是一个促进。昌平区统计局做过一个统算，2007年以后，十三陵地区加入合作社的农民，基本上要比不入合作社的农民，每年人均增收1500元左右。

　　主持人：你介绍的是客户到你们那里去买东西，合作社把农民组织起来统一供货，除此之外，你们的农产品是不是还要走出去做营销，在这方面你们是怎么把农产品组织起来推销出去的呢？

　　卓延伟：我们走出去的目的是为了请进来，但是必须先走出去，才能请进来。昌平区委、区政府帮助我们在天通苑和回龙观进行了农产品进社区活动，我们有统一的帐篷、桌子、椅子，把农户进行统一的整合，把我们的时鲜农产品送过去。这样的对接让我们的鲜货比田间地头的价钱要高一些，对社区居民来说，因为少了好多中间商，价格也会低一些，而且居民们吃到的纯粹是山里货，他们也非常高兴。通过我们不断走出去，积累了大量的社区居民客户，为我们将来的采摘和转接大客户也创造了很好的条件。

　　主持人：你刚才说了，走出去是为了请进来，你们还组织过不少采摘活动，能说说是怎么回事儿么？

　　卓延伟：我们的采摘活动在十三陵地区是比较好的，据北京统计局提供的数字，每年的外地游客和自驾游旅客在十三陵地区有1200多万人次，但是他们并没有深入到我们十三陵最好的风景区，只是在马路两侧去观光一些已经开发得很成熟的东西，他们觉得这些东西并不好。

　　其实我们十三陵有很原始的森林、很漂亮的水景，这些东西如果没有本地人引导你去看，光是自己去游览，是走不到这些地方的。我们卓越果品专业合作社专门配置了车辆和人员，在我们的网站上也进行发布，做的是“昌平十三陵深度游”，针对不同客户的需求，进行不同的打包。您花100块钱可以吃到最好的农家饭、住上最好的农家院；您要花1000块钱，我们也可以让您泡温泉、可以让您去真人CS、或者拓展训练，这样分门别类地打包，中间穿插着采摘活动。我们不能为了采摘而采摘，而是在采摘活动中加入传统文化，加入明十三陵的文化，效果非常好。

　　主持人：通过合作社的服务，你们的产品已经形成了一种产、供、销的品牌效应，你觉着这个品牌起来之后，应该做哪些工作来维护它的良性和可持续发展呢？

　　卓延伟：说到这些，我要跟您介绍中国移动和我们合作的一个项目，叫“移动农网”，他们那边有一个非常好的平台，具备短信群发功能，我们在接待客户以及到社区去做促销的时候，都会进行一些打折销售，或者发一些纪念品。我们让客户把手机号码留给我们，什么时候有什么产品或者打折销售，我们会以短信的形式发给客户。比如下一个阶段，我们的京白梨和早熟的富士苹果要上市了，那么我就可能给您发一个短信，跟您说什么时间成熟，哪个地点最好，欢迎您的到来，还有我们的行车方式是什么、我们的电话是什么、我们的网站是什么，您直接找我也可以，找我们的基本农户也可以，我们都会给您提供最周到的服务。

　　另外，我们进行社区行活动的时候，每次都会带着不同的农户，让他们去了解市场，不再闷头生产。现在很多农民并不管市场的需求是什么，只管自己种，不好卖了就去找政府。现在我要把他们领到市场上去看，让他们去了解居民真正喜欢我们哪些农产品。

　　主持人：带领农民走出去看市场，回来之后肯定还是要组织农民进行生产，我们知道现在的农业生产是需要标准化和规模化的，在这些方面合作社是怎么跟农民沟通的？

　　卓延伟：我们合作社有一个创新，这在全国是首屈一指的。北京市农委出版了一本关于合作社指导文件的书，里面收录了我们合作社的一个案例，那就是我们推出了一个针对农户的农业技术小时工，实行农业托管。农业技术小时工是什么意思呢？我的合作社现覆盖47个行政村，村村有我们的社员，村村有带头人，合作社把他们培养成不出村的土专家，分门别类地建立托管队伍。这些人的技术水平是非常高的，村里其他农户如果不想种地，只要给付一定的金额，这些土专家就会带领一些劳动力从除草、打药、施肥到果树套袋、摘袋整个生产过程都全程包揽。这样做有几个好处，既调剂了十三陵地区富余劳动力，对农户的经营也比较好，实现了统一的生产管理，也为后期的统一销售做了铺垫。

　　主持人：在这个服务的过程中还有什么问题需要解决么？

　　卓延伟：在合作社的发展过程中我们发现，家庭联产承包制下一家一户的小农生产方式满足不了现代化大生产的需要，我们的大型机械上不去，现代化管理也跟不上。尤其是生产管理这一块，很被动。两块土地，您家种桃子，我家种苹果，各管各的。您今天打药，我明天打药，您打药的时候，虫子向我们家飞，我打药的时候，虫子向你们家飞，而打药这件事儿，如果不是同时防治的话，对病虫害一点作用都没有。

　　另外，合作社的土地流转作为一个形式来说，在十三陵地区目前不太好推行，因为我们是旅游区，寸土寸金，老百姓的小农意识还是挺强的，我的产前、产中服务做得再好，如果我收水果的价格比市场稍微低一点，农户一斤都不会卖给我。而且农民对市场化运作基本上不了解，现在的问题主要是农民的小农意识不能与市场发展相对接，很多合作社都存在这些问题。针对这个问题，我们合作社跟社员之间有一个最低保护价，在价格高的时候，我按市场价格收购，价格低的时候，按最低保护价走，保护了农民的利益。

　　主持人：你刚才说现在的合作社已经拥有1700多家农户，你还准备继续扩大合作社的规模么？

　　卓延伟：对合作社来说，都想抓住机遇做大做强，但是到目前我们的销售额在300万到500万元之间，再去扩大，有点承受不了。随着《农民专业合作社法》颁布两周年，我想把农民之间的交易再规范一下，让合作社变得再正规一些，不去贪大，先把已经入社的人做好，通过规模化种植和标准化生产，做好做强我们的品牌。

　　（详细内容请看中国供销合作网“一号会客厅”视频访谈。网址：http://www.chinacoop.gov.cn）