煮粽沐艾饮雄黄，

　　五彩丝绦系香囊；

　　菖蒲为剑钟馗挂，

　　制扇做席备夏凉。

　　时近传统的端午佳节，各零售企业又马不停蹄砺兵秣马，积极备战端午商机，眼见一场不见硝烟的营销会战此时如箭在弦上。

　　端午营销之前台战术

　　按照一贯的端午节营销操作惯例，端午重点促销商品基本落在粽子、皮咸蛋、生鲜类商品上。因为端午又是民间除五毒的重要日子，所以杀虫去暑类日化商品可以找到极好的营销噱头。因值夏至，夏季家居用品及服饰、席枕可以大行其道。

　　另外，顺应国人佳节团聚的习俗，其间饮料、啤酒、果冻、冲调礼品等也开始摆在卖场显眼位置。除这些主力品类外，其他应季性商品也好搭便车，可以说只要有营销做得只要有彩头就会有赚头。

　　端午节因有相当丰富的传统内涵，所以其相关的营销活动也必然是基于传统而行于时尚。能否有效地将传统的节日演绎出时尚的新意，对营销活动的策划人员而言是相当具有挑战意味的。

　　端午节的传统风俗基因粗粗来讲可以用以下几个方面来概括：纪念屈原及其爱国主义精神；除虫除暑以保家人夏季健康；粽子与皮咸蛋等传统食品的流行；传统手工艺制品与家居需求的结合。超市企业营销的噱头可以从这几方面来进行深挖。

　　端午节时尚新意亦可从以下方面来延伸：时尚水上运动与龙舟比赛的结合；夏季美食风尚与传统端午节食品的结合；爱国主义精神与人文文化的新意及升华；夏季药妆与防暑防虫主题相结合；席枕家居时尚与传统端午文化接轨；传统手工艺品与佳节礼品相结合。只要想做，端午节完全可以变成一个门店锁定重点顾客群的大好时机。

　　这么一场充满文化魅力与物质诱惑的节日营销，其前台景象的丰富和绚烂已尽在意料之中。各商家雀跃备战端午节前台营销之余，亦暗暗地在幕后进行着较量。

　　端午营销之决战幕后

　　记得去年端午节前一个月，其时端午节的促销方案和商品组织已出台，重点商品早已与相关供应商预定，但就在离节庆半个月的时候，出现了令人意想不到的情况——粽子、皮蛋全面断货！

　　华丽的特殊陈列布置和卖场氛围营造顿时成了一副空架子。于是几乎每隔3个小时就催一次采购或者供应商，得到的回答就是没货！而竞争对手的排面上居然都是满满的。

　　为什么？差不多快把采购逼到墙上的我一筹莫展，深究其中的原因，原来像我们这样的大型连锁企业，代销商品都有一定的账期，经销商品货量不多，而上游厂商基本上在紧俏商品上先满足现款现货的中小型终端。如果没有在节前一个月备足重点商品，临时去要货，基本上是没人理你的。所以断货就是越近旺季越断得彻底。而前期总部采购给各门店备的货，因为预估量不足，早被下属门店销售干净了，有的门店虽然库存丰盛，但是不到时侯不撒鹰，也不愿给其他门店调拨。

　　所以缺货的门店惨淡光景一直延续到端午节前一个星期，这时候，情况发生了巨大转机，货源一下子变得无比丰富。大量的粽子和皮咸蛋送进门店。

　　由于前期的重复订单，粽子和蛋品的到货很快超出销售预算库存，本来神仙都求不到的货一下子变成高库存，而此时距端午节只有一到两天的时间，也就是说应节商品旺销季只有一到两天就结束了，紧接着的就是对这些商品的大力度折扣出清，销售不完就尽量退货。

　　当时，这连环亏我自认吃得死的心都有，叫苦不迭时采购却在一旁哈哈大笑起来。我不禁讶异，采购大赞此次端午节营销成功：

　　我们在端午促销时间前半段就已经完成重点商品的销售任务了，后来的销售完全可以视为是锦上添花；当货源供过于求的时段，我们以极低的价格进货，可以说毛利空间巨大，即便再低的折扣出清都不成问题，所以我们后期的促销一直是赚钱的。也就是说，这档端午节促销，看似前期断货后期高库存的现象，其背后一直有采购在牢牢把着大关。完全是既完成了销售任务又完成了毛利任务！

　　在同一件事上，营运和采购的观点和角度原来可以有这么大的差别！当然这场营销决战是由采购的幕后操作胜利的，这点谁也无法否认。

　　端午节营销之喧宾夺主

　　还是在去年，做为区域营运，我对下属门店一些重点促销位做了强行检查和规范，声明不是节日重点商品不能摆上堆头和端架。

　　但是这一强硬手段引起了非重点商品供应商的反抗，也正是因为这样的原则坚持，门店的特殊陈列位一下子变得奇货可居，而门店各处课长也格外得到供应商的礼遇，一下忙得在卖场里连人影里都难得见一下。

　　没过多久，我发现一些情况发生了变化，许多休闲副食和非节日商品一下子做起了门店促销，而且力度相当大，几乎叫人无法拒绝，而陈列费高出平时一倍也有供应商签！非食品和生鲜处的情况也差不多。门店的其他收入高涨，而相互竞争的商家们同时也不忘与课处长进行紧密公关，课处长的原则性受到了极大的考验。

　　即使这样，我依然强力要求按总部促销布置要求约束卖场陈列，一个人和一群人的战争在没有硝烟的端午节营销期间爆发了。门店的课处以各种理由排斥我的铁腕政策，采购也坐不住了，供应商的抱怨声此起彼伏。

　　后来是我道歉让步，区总出面平息了由我引起的所谓过激的营运监控行为。但是区总笑了，由于我的激进，刺激了那些想喧宾夺主的供应商们的好胜心，他们不惜重本强势进行营销，最后在后台收入及前台销售上坐收渔翁之利的其实还是我们公司。

　　如果再让我回到两年前去做营运，按我现在的思路完全不会再像那样去做，但如果没有这样原则的要求，也就不会有这种博奕的结果了。

　　零售是个神奇的行业，从前台到幕后，谁想在中成为真正的赢家？那么最好让端午营销策略再飞一会儿吧。