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　　10月9日，银监会发布《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称：《办法》），该办法将从明年1月1日起施行。

　　《办法》共11章，80条，主要从三个方面作出明确规定：

　　一是要求商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页风险揭示书。

　　二是要求商业银行必须在理财产品销售文件中制作专页客户权益须知，内容至少应包括办理理财产品的业务流程、客户风险承受能力评估流程、商业银行进行信息披露的方式、渠道和频率等内容。

　　三是要求商业银行按规定对理财产品进行风险评级，将适合的产品卖给适合的客户。同时,商业银行应当建立全面、透明、快捷和有效的客户投诉处理体系。

　　《办法》中要求，农村合作银行、城市信用社、农村信用社等其他银行业金融机构开展理财产品销售，将参照《办法》执行。

　　《商业银行理财产品销售管理办法》（以下简称：《办法》）由银监会正式发布，于明年1月1日起正式实行。《办法》对商业银行的理财产品销售行为作出了许多较以往更为细化的规定。

　　就在《办法》发布前不久，山西省农村信用社官方网站上刚刚发布了一条喜讯，题目为《我省农信社新业务发展表现不俗》。文中显示，自2010年8月阳泉市农信社率先发行了山西省首支理财产品以来，该省农信社理财产品的研发速度不断加快。

　　截至目前，山西全省9个地市开办了理财业务，累计发行63款理财产品，申购金额达29.94亿元。与去年年底相比，募集规模扩大了30多倍，带来新增存款超过3亿元，实现中间业务收入500多万元。

　　事实上，为迎合农户持续增收带来的理财需求的增长，也是为了在新兴业务上与其他进驻农村金融市场的商业银行分一杯“羹”，发展理财业务正在成为各地农村合作金融机构发展新业务、实现多元经营进而提升自身竞争力的必然选择。

　　有关统计数据显示，2011年1至8月份，全国共有20家农村合作金融机构发行了279款理财产品。  

　　然而，就在大多数农村合作金融正对着理财这块“蛋糕”摩拳擦掌跃跃欲试时，一纸“新规”的来到给农金人在发布理财产品时留下了更大的思考空间。

　　监管者思路一：

　　卖者有责 买者自负

　　制定《办法》的基本思路是强化对商业银行理财产品销售环节的规范，要求商业银行做好风险揭示和信息披露，真正做到“卖者有责”，并在此基础上实现“买者自负”。

　　“我们一直是合规经营。”浙江省某农村商业银行零售银行部经理称。

　　此前，曾有一位不愿具名的业内人士称，银行理财还是比较安全的。“现在还没听说过银行的理财产品有到期不能兑付本息的。否则银行的信誉就完了，没人来买理财产品了。”

　　而上述浙江某农村商业银行零售银行部经理则认为，在实际操作中，银行把风险提前充分地告知客户，也正是出于责任“厘清”的需要。

　　就该银行而言，“新规”中提及的对客户风险承受能力进行评估、对客户出具风险告知书等要求，都是其“一直在做”的。“我们在理财产品销售场所都安装有全角度的监控设备，保证了销售过程的管理力度。”

　　“在销售时，我们也会把预期收益如实地告知给客户。”该经理表示。

　　中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，由于国内理财市场竞争激烈，各家银行纷纷利用高收益率吸引客户，而更高的收益率意味着银行不得不采取更为激进的投资策略。因此，“新规”中的矛头指向之一便是理财产品的风险收益特性。

　　然而据统计，2011年1至8月份，全国农村合作金融机构发行的理财产品平均年收益率为3.96%，略低于全国银行理财产品平均年收益率4.04%。

　　“与其把预期收益标得很高，最终却无法实现，或者依靠设置较大范围的浮动区间来搪塞，还不如一开始就如实告知，”该经理表示，“而且收益也不是影响客户考虑购买理财产品的唯一要素。”

　　此外，农村金融机构发行理财产品大多还处于“试水期”，平均一期规模为几千万元，相对于大型商业银行发行的理财产品规模较小，因而控制风险的难度系数也较小。

　　对于“新规”，有业内人士担心其会使银行理财产品走入“窄巷”。但上述农商行经理表示，虽然“新规”的出台会导致业务“口径”的缩小——“别的银行做过的，我们可能没办法再做了，”但从长远角度看，理财市场的规范发展对实力相对单薄的小银行是有利的。

　　监管者思路二：将合适的产品卖给合适的客户

　　按照风险匹配原则，实现合规销售，充分保护投资者的合法权益，最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”，是制定《办法》的基本指导思想。

　　“我们推出理财产品的目的主要在于留住我们的客户。”东部某省一农村商业银行工作人员称。

　　从农村金融机构自身的角度看，理财业务可以改善农村合作金融机构收入来源单一的现状，为其带来管理、托管、佣金等多项中间业务收入。此外，在竞争日益激烈的农村金融市场上，理财业务的开展可以增强机构的市场竞争力，为其创造更多的交叉销售机会，全方位服务客户，降低客户的流失率。

　　“我们的理财产品以短期为主，平均期限是20多天，”上述浙江某农村商业银行工作人员称，“这是因为我们的客户大多来自轻纺市场，对资金的流动性要求比较高。我们产品就是为满足客户对流动资金保值增值的需求而设计的。”

　　值得关注的是，全国农村合作金融机构发行的理财产品总体呈现短期化特征，平均期限为79天，明显短于全国平均水平（116天）。

　　期限短必然会影响到收益。但对于农村合作金融机构来说，因为规模尚小，理财业务对其整体收益的影响微乎其微。

　　“几乎没什么利润。”山西省某农村信用社一名员工说。

　　但他同时认为，理财产品的发布之于现阶段农村合作金融机构的意义有以下两点：

　　第一，健全银行功能，在日益激烈的同业竞争中，留住有理财需求的客户群。

　　第二，在产品的募集期和到期后，理财资金会在信用社形成沉淀存款，随着后续产品的陆续推出会增加更多的沉淀存款，大大有助于农信社巩固现有存款阵地，扩展和开发更高端客户资源，形成一种存款的可持续和内生性增长。

　　根据银率网的最新数据统计，截至9月28日，9月份商业银行共发行理财产品2149款，创下今年以来月发行新高，环比增长14.7%。

　　在这种发展态势下，受访者纷纷表示对理财产品——这一农村合作金融机构新兴业务跟进力度的加大，无论出于自身发展需要还是出于应对市场竞争需要，都是必要的。