针对现在零售市场的不断更新，有许多业态正在脱颖而出。面对这样一个大环境，变则通，根据市场的变化及时准确地对门店经营进行调整，就成了摆在很多企业面前的一件大事。门店经营调整的过程大部分为以下三步:销售分析问题；确定调整方案；实施调整。

　　找出存在问题

　　通过提取3个月的销售数据，最好有同比数据及预算数据，要做出商品结构的ABC分析、品类销售结构分析（部门、大、中、小、级别）、毛利分析、客单来客分析、库存周转分析等近10余种报表。

　　各种报表提供的信息不同，商品的ABC报表，能很好地看出门店商品竞争能力的强弱。过少的A类商品占比，意味着门店对抗价格能力是很薄弱的。

　　品类销售结构分析能清晰地找出贡献度高的品类，也就是需在平常重点关注的品类。根据品类的贡献度的高低，可以判断出门店应该经营什么不应该经营什么，是确定新品类组合的依据。

　　来客分析是对周围商圈消费群体能力的展示。通过不同时段来客数的分析，找出每天的销售高峰，有针对性地开展促销，集中资源提升销售。

　　库存周转分析让我们能够看清楚哪些商品不能缺断货，哪些商品在占用着我们的资金。在关注库存的同时，还有一个更重要的问题不能忽视，即缺货。由缺货引发的问题越发明显：销售的下降，供应链的脆弱，这也是门店调整时应重点关注的一点。

　　提出解决方法

　　通过上述分析，就可对门店现状有了一个清晰的认识，不足之处就摆在了面前。下一步紧着要做的就是根据现状所展示的问题，用品类管理确定整体方案，即如何将上面的各种问题加以解决。

　　在这之前还有一项也是必须要做的，就是品类管理部要知道门店对本商圈进行全面细致的调研，如商圈内有竞争门店则要开展全品项市调。详细地细分市调人员与市调内容，包括数据的汇总，这样就得到了第一手资料。

　　之后就是汇总这些信息，已得到对手的商品结构，从而得出每个小分类的价格带，进而通过价格带曲线图得到更加清晰的结果，采用双峰式调整价格曲线，做到彻底地覆盖对手，保证低价持平，高价占领。既树立了价格形象，又能提升企业档次。这仅仅是商圈市调中的一个环节，但却是门店经营调整最为关键的一步，知彼知己方能取胜。

　　完整的商圈市调还要有商圈居民分析、周围业态分析、顾客消费调查等，最终形成完整的调研分析报告。

　　制定调整方案

　　有了自身问题的汇总，再加上调研分析报告，综合所有因素最终确定门店整改方案。第三环节是制定品类结构组合，依据门店经营业态、销售分析和调研报告，参考如下原则确定所要经营的品类，包括小分类SKU计划、品牌计划、价格带计划。

　　以上原则是对门店进行商品品类组合时指导性的参考，更多的是靠品类管理对市场及各因素的综合考虑分析。一旦确定新的品类及单品计划，品类管理部应指导商品部按照要求对门店商品进行新品选择，制定商品汰换计划。同时，品类管理部应制定出小分类货架分配表，以便做出商品陈列配置图。

　　小分类货架分配计划是按照销售预算由部门货架分配到课货架，课分配到大类货架，大类分配到中类货架，中类分配到小类货架，以这样的顺序进行工作，并要根据小分类SKU计划进行匹配微调。 （一凡）