获奖合作社：山西祁县耀华果业专业合作社

　　所获奖项：“2009 中国合作经济年度成就奖”50佳合作社

　　合作社简介：

　　祁县耀华果业专业合作社自成立之初就一直在为当地的酥梨产业发展贡献着自己微薄的力量，经过近十年的发展，合作社已经发展成为当地的龙头企业。它们以“公司+合作社+农户”的方式，一方面带领社员科学种植，提高酥梨的品质，另一方面建立起完善的销售网络，实现产地市场与消费终端市场的对接，帮社员增收。在合作社的带领下，当地的酥梨已经成为当地老百姓的“致富果,远销东南亚多国。”

　　到了祁县耀华果业专业合作社的那天，天空下着蒙蒙细雨。一到合作社，闫维耀就迎了出来，他是一个地道的农民，由于长期的田间工作，他的脸庞显得有点黝黑，但是很亲切。见到记者后的第一句话：“幸好你是这几天来，前些天来，我还在广西呢。”一年的时间，闫维耀有半年都在外地考察市场。

　　看见合作社的一面墙上全是获得的各种奖项。说起获得“50佳农民专业合作社”的事情，闫维耀激动地说：“其实我获得的奖项很多，但是那些都是我个人的荣誉，其实我并不在乎那些。但是，合作社获得奖，我却十分看重，所以，我才把这个奖摆在最中间。”

　　在颁奖典礼上，闫维耀见到了很多合作社的理事长，大家七嘴八舌地开始讨论合作社的发展，让闫维耀印象最深刻的是“找准市场才是合作社发展的王道”，这句话改变了他创办合作社的初衷，也让他明白了合作社的成立并不仅仅是带着果农种，最主要是把果农和市场联结起来，把果子卖出个好价钱。

　　保质保量 服务市场

　　山西祁县是闻名遐迩的“国家级优质酥梨基地”和“中国酥梨之乡”。大约在1000多年前，祁县就开始种植梨。引进酥梨品种后，当地特有的地理环境赋予了酥梨优良的品质，当地光照充足，年平均日照时数2667小时，所产的酥梨呈淡金黄色，果面光洁美观、果点小而稀、果皮薄、果肉细腻，汁多而酥脆，甜美可口，被誉为“果中一绝、梨之珍品”。

　　闫维耀知道，要想让酥梨卖出一个好价钱，首先得确保合作社产品的品质和供货量。所以，闫维耀先是把周边的果农吸收进合作社，他向果农承诺收购酥梨的价格绝对合理，不会让果农吃亏，高价时随行就市，低价就按保护价收购。

　　不过，闫维耀知道，要想让酥梨的品质提升，靠以前传统的种植方法是行不通的，必须从源头上改变。他给社员统一购买了新品种的果苗，并且聘请市、县农业技术人员对果园的土壤、空气、水进行化验，寻求最好的施肥方法。还鼓励果农少用农药，要靠物理方法来杀虫，从而减少果子的农药残留。在农闲时节，合作社还会派专门的技术人员指导社员生产、修剪果枝、给水果套袋等技术培训。可以说，合作社在果树成长的每一个阶段都会给果农最贴心的服务，从果苗提供到疏果套袋，从植保到储藏保鲜再到销售，合作社都帮社员想到了。这样做的目的就是为了能让酥梨的品质稳定、产量稳定，为市场的销售做好前期的工作。

　　闫维耀说：“好的质量是开拓市场的前提。酥梨的品质上去了，我开拓市场的时候底气也足了，因为我知道合作社的产品是最好的。”有了优良品种的酥梨作后盾，闫维耀开始把自己的工作重点放在为酥梨找销路上。

　　细分市场取胜

　　为了给酥梨找到好市场，闫维耀可没少费工夫。每到农闲的时候，他总会去南方的市场察看酥梨的行情，顺便为来年的种植作计划。这么多年的市场跑下来，闫维耀最深刻的感受就是“南梨北果”。酥梨在南方的市场销路很好，在北方市场的销售却差强人意。掌握到这一点以后，闫维耀就开始主攻南方市场。

　　闫维耀告诉记者，根据他多年的经验，考察市场也是有窍门的。首先要去当地的超市看看酥梨售卖的价格，然后再看看当地的小水果摊上酥梨的销量如何，最后一定要去当地的批发市场看看，因为合作社的财力有限，现在只能通过当地的批发市场来销售。看看批发市场上梨的品种、梨的价格、梨的个头以及梨的包装，看看哪种梨卖得最好，哪种包装最受消费者欢迎。有了这些依据，合作社销售梨才能做到成竹在胸。

　　根据闫维耀的考察结果，合作社把酥梨分成了4个等级，2—4两一个等级，4—6两一个等级，6—8两一个等级，8两到1斤一个等级。市场不同，包装不同，供应的酥梨个头大小也不相同。比如上海人喜欢大果，广西、海南的消费者不在乎梨子的个头大小，他们比较喜欢个头均匀的梨。而在包装上，各地的喜好也有所不同，比如广西柳州的消费者喜欢8公斤箱的包装，而广州的消费者则喜欢16公斤箱。另外，合作社还会根据批发商的反馈意见作出适当的调整。合作社以前的包装虽然比较结实，但是消费者通过包装就看不到酥梨的大小和品质，了解到这一点后，合作社马上行动。他们在包装箱上开了一个小窗口，以塑料布来覆盖小窗口，这样消费者只要打开这个小窗口就能看到里面的酥梨，非常的贴心。

　　合作社的这些贴心服务让销售变得简单起来，2008年合作社销售酥梨1500万公斤，2009年销售酥梨2998万公斤。合作社的社员也从最初的15户发展到现在的113户，涉及了祁县古县镇、城赵镇、峪口乡30个行政村，梨树的种植面积从6万亩发展到现在的14万亩。每年到了梨子收购的季节，合作社的门口都会排起长龙，那些全是来收购酥梨的经销商。

　　闫维耀说：“以前是担心梨子卖不掉，现在梨子还在树上就已经被订购出去了。客商们都是争先恐后地来订购，晚了，就没货了。”说到这里，闫维耀的脸上露出了骄傲的神情。

　　现在合作社的酥梨已经销往广州、深圳、福州、漳州、厦门、南宁、柳州、长沙、南京、杭州、上海等地，并出口泰国、印尼、马来西亚等国和香港地区。最近，合作社还取得了直营出口权，可以自己出口水果。相信在不久的将来，会有更多的人能够品尝到祁县酥梨的香甜。