店长在工作中会见到很多销售报表、结构性报表、品类报表，但是能将商品管理分析进去并加以利用的不多。一些门店店长在分析某个时间段的销售时，往往只对客单价、交易次数进行简略分析，处理方案大多或经常从交易次数上下功夫，拼命做特价、搞促销或疯狂抽奖，然而，促销完后出现的结果却是无继续跟踪而致使销售呈抛物线下降的趋势，另一方面，促销商品销售额的占比超过全店销售的30%，不但毛利受到损失，商场的价格形象也受到不良影响。

　　如果抽象地从客单价和交易次数上计算的话，可能结果都不会很理想。首先拿客单价来分析的话，可以看到“客品数”和“客品价”（客品数，即有效交易顾客所购买商品的平均单品数量；客品价，即有效交易顾客所购买每件商品的平均售价），提高客品数和客品价这两个分支中的任何一个也就等于间接提高了客单价。

　　拿客品数来说，它反映了一个门店的商品宽度是否合宜。品类管理虽然推行了好多年，但是国内的民营超市有多少在搞品类管理呢？因为那样可能产生不了单品销售量而致使零售商收取不了多少费用以致亏损。商品宽度过窄会导致门店货架利用率不高，产生拉排面；商品宽度过宽会导致门店没有位置陈列商品，致使产生营业员时时刻刻都在上货的景象。

　　而客品价代表了顾客所购买商品的平均售价，能告诉我们门店在一定的消费环境或商圈内商品的深度是否合宜。如果商品的深度过浅，那么对于同品类商品的可选面太小，商品的档次和顾客的购买心理势必受到影响，进而降低购买价格，甚至不买。

　　分析后，发现客品数、客品价这两项的情况不理想时，卖场管理者应提升品单价、优化商品的组合，根据消费习惯调整商品布局，并加强关联性商品的陈列，在有限的卖场空间内尽量加大商品的宽度，适当挖掘、控制好深度，进而提升销售额，不要一遇上销售额不理想就把主要工作放在交易次数上，当然，对交易次数的提升及攻略也是不可忽视的。