无论是新品还是新品类，采购人员必须学会严格的筛选引进方法，方能保证企业商品生命力的生生不息。

　　由于商品生命周期有引进期、成长期、稳定期、饱和期、衰退期五个阶段，也因为顾客的喜好与需求是不断地在变化，市场上没有任何一个商品能保持领先不坠的市场地位，所以即使做得再好的品类组合，也要面临商品汰换的问题。因此，为了满足顾客需求、提升商品竞争力、建立门店的商品形象，汰旧换新是采购人员永恒的任务。“汰旧”的工作较为简单，只要从它的销售量日渐萎缩，就可以断定必须打入“待删除”状态，并降价清仓或退货。但是“换新”则是一个大学问，先要依据对品类里的整理结果，确定引进的目的，然后透过对市场上所有商品进行筛选，才能找到门当户对的新品，进而进入商品营销过程。如果选错商品，透过营销过程才发现引进错误，这时已经浪费了许多的管理资源。

　　新品是如此，新品类引入更是如此。除了在某个品类到达衰退期前，必须及早引入品类第二曲线，更要随着市场环境变化、企业经营发展需要，不断寻找新品类及学习新品类的经营方法。采购人员必须透过淘汰及引入的过程，来确保企业商品生命力。

　　新品引进的检核

　　采购人员通过市调寻找新品引入，这时应进入一系列的科学筛选过程，虽然内容繁多，但惟有如此才能确保引进的新品符合我们的需求。

　　一、市调对象：

　　1、竞争店、专卖店。

　　2、批发市场、展会。

　　3、产地。

　　4、工厂。

　　5、国外直供厂商。

　　6、媒体、网络。

　　二、新品引进检核内容：

　　1、引进目的：

　　A、增加商品广度(品类）

　　B、增加商品深度(包装规格）

　　C、调整毛利结构。

　　D、调整价格带。

　　2、商品生命周期：

　　A、引进期B、成长期C、成熟期D、饱和期E、衰退期

　　3、预估商品分类：

　　A、A类(销售额占大组前50％)

　　B、B类(次30％）

　　C、C类(后20％）

　　4、预估正常进价及促销进价。

　　5、预估前三个月销售量及销售额。

　　6、预估前三个月毛利率及毛利额。

　　7、商品品牌：

　　A、知名品牌 B、二线品牌

　　C、三线品牌 D、地方品牌

　　E、新品牌 F、自营品牌

　　8、商品质量、质量标准号、国际条码。

　　9、商品档次。

　　10、商品包装、材质、每箱数量、规格、最低订货量。

　　11、商品价格带。

　　12、市场份额分析、本地市场销售量及年销售额。

　　13、供应商资料。

　　14、被取代的商品基本资料。

　　15、预估合同内容。

　　16、前三个月销售规划。      

　　高效的新品、新品类推广

　　新品

　　由于新品为替代该品类的某商品，所以销售模式可依据原销售方式执行。

　　1、依据新品的品牌、价格带、毛利定位决定相应的陈列位置及陈列面积，建议在新品上架三个月内，给予较好的陈列位置及较大的陈列面积。通过三个月的销售考核后再视状况调整。

　　2、给予必要的视觉标示，例如新品推荐、功能说明、人员介绍等。

　　3、新品上架第二个月后，执行两个月的促销计划，安排快讯、店内促销交互使用，除了让新品有高曝光率外，更重要的是使采购了解，除了该商品正常价格的销售状况外，透过不同价格的促销，测试商品在各价位的销售状况，以利采购在该新品进入正常销售时，该品类的销售计划安排。

　　4、三个月的销售数据、贡献度达成状况分析追踪，并适时调整营销手段。

　　新品类

　　由于是新引进的品类，采购对该品类的品类特性、采购力、商品来源、商圈定位、商品结构多属陌生，更遑论陈列方式、陈列道具、销售模式等后续问题，所以一个新品类的引进通常要花很长的时间准备、学习，仓促执行只会让结果不佳，白白投入大量人力物力及陈列面积。例如某连锁药店为了增加药妆的新品类，对某家门店投资了近百万装修费用的整改，牺牲了20%的营业面积，最后三个月的考核却是业绩损失40%以上，不仅没有达到预估的效益，更严重打击了新品类经营的信心。所以为避免劳民伤财的状况发生，对新品类的引进，更要完整地执行引进程序及检核。

　　1、准备期：

　　A、完整商圈调查、经营定位及市场区隔定位交叉分析，以确定品类定位。

　　上述案例的某连锁药店，其整改的门店，正好在百货公司附近，相信原本期望是决定增加药妆这个品类，吸引百货公司的人潮，可是由于对商圈分析的不透彻，实施上由于其门店并非在百货公司的人流动线上，如果要吸引该商圈人流，必须有更完整的商品线或者与百货公司区隔的专注品类，否则以品类经营面积及同质性高的商品，是无法与专业经营美妆的百货公司相比的，反倒模糊了原本的经营核心。加上过度的装修，产生了“价高”的错误形象，当然让业绩降低，让这个原本正确的品类成了鸡肋。如果当初能够理解商圈特性外，对市场同质经营者作出经营区隔，避开百货公司的美妆品牌齐全强项，产品集中在皮肤护理咨询、便利性流行彩妆及多样化彩妆工具上，或许能够与原本商圈相辉映，达到借力使力的目的。

　　B、新品类的学习、市调、供应商寻找及产品结构规划。

　　一个新品类的经营，最重要是采购人员对该品类的理解与专业培养，这样才能对市场上根据品类定位后的商品选择做大量的市调，否则面对市场上千姿百态的商品，无法理出适当的商品组合。而且一个新品类的组合，必须包含了三个以上的中分类，才能发挥出品类的特性及吸引力，这都要靠找对人及长时间的培养，才能做到。隔行如隔山，跨品类经营就是跨了一个行业，不能期望原来的采购短时间就能达到专业的经营水平。

　　C、从经营模式、销售模式设计到顾客认知的经营定位改变。

　　由于顾客对原本的经营定位已经习惯，对新品类的增加，不一定能够透过联想就接受，除了建立适合企业原来经营定位的经营模式及销售模式外，还要找到与原来品类的结合点及切入点，例如药店如果经营药妆，除了与药店特质相同的品类外，还要有具有专业医学的美容咨询顾问，才能让顾客对经营定位做连结，达到销售核心品类的目的，也才能发展后续的中品类。

　　D、陈列、人员、道具、采购管理、物流设计。

　　有了上述三点的确认，才能够有依据地设计陈列动线、道具、人员培训、采购管理原则及物流流程的规划。

　　E、6个月到一年的行销规划。

　　由于新品类的投入远超过新品项的引进，所以最少要在初期设计出品类从引进期到成长期的营销计划，才能让新品类从顾客对经营定位的教育，对商品形象、价格形象的认同、服务模式的导入，最后到促销的执行，透过行销方案得到完整的消费联想。

　　2、引入期：

　　当所有的准备都确认无误后，也做完了销售培训及销售演练，我们就可以如同新品上市，开始我们的上架、广告、销售等过程。

　　3、考核期：

　　如同上面所说的，新品类的推出，耗费公司庞大的资源，启动销售以后，只有透过考核分析，不断地修正与学习，使我们的经营走入正轨。

　　在行销学上有句话说，没有错误的商品，只是永远离顾客还差最后一步路。拉弓没有回头箭，如果贸贸然的因为经营不佳而放弃，只会破坏在顾客心目中的企业形象及商品形象。