调查背景

　　借助红枣传统的文化根基和礼品销售模式，“好想你”枣业股份有限公司从河南新郑的乡村快速走向全国，将地方特产做成全国的知名品牌。但昔日赖以成功的因素，如今却成为束缚它前进的桎梏。

　　据其公布的年报显示，开店速度放缓、关店率增加、单店销售额低、外埠市场适应性不足等问题。这些表象反映出“好想你”枣业混乱的营销体系和内功不足下激进的扩张策略。

　　调查经过

　　年报数据显示，“好想你”枣业50%以上的销售额都来自河南本地，而河南省内的销售也大多以团购形式为主。

　　在全国，“好想你”枣业开出逾2000家店，然而据其年报显示，“好想你”的门店经营质量并不理想。其在2011年新开店442家，但同时又有128家店面被关。国金证券的分析显示，“好想你”在2007年~2010 年的关店率约在2%~3%之间，但到2011 年却上升至7%。与此同时，门店增长速度则从40%~60%下降到了17.26%。

　　年报数据显示，“好想你”50%以上的销售额都来自河南本地，而河南省内的销售也大多以团购形式为主。从电话了解的多家专卖店的销售情况看，春节前两个月的销售收入能够占到全年销售收入的50%至70%。在销售收入的构成中，大多以“团购”的形式为主。而有效利用人脉关系，则是“好想你”专卖店成功的重要原因。

　　调查结论

　　出厂价过高、随意定价、单一商品销售难以支撑盈利从三方面反映出“好想你”枣业混乱的销售体系。

　　批发价过高是困扰经销商的最大问题。郑州市一家专卖店负责人坦言，以“好想你”健康情四星1000克装红枣为例，批发价为85元，平时在专卖店的售价是116元。虽然看似有着30元的利润，但是这一批发价格已不具竞争优势，与郑州市面上数十种其他品牌红枣的市场零售价相当。对此，一家加盟商也表示，厂家定的出厂价太高，有的几乎相当于其他品牌红枣的市场售价。在这样的情况下，必然要将“好想你”枣的零售价抬高，才能有利可图。

　　价格缺乏管控，加盟商随意定价，是“好想你”枣业面临的另一大困扰。在郑州市经纬广场附近的几条街道，有20多家地方特产店、红枣专卖店、烟酒商店和大小超市均出售“好想你”红枣。价格体系混乱会对品牌形象造成直接影响，带来不必要的同业竞争。

　　4月份是红枣销售的淡季，郑州市纬二路上的NO.0001号“好想你”直营专卖店内，开始将一些五谷杂粮产品放在显眼的位置，来应对淡季红枣销量下滑带来的利润下降。这让整个店面看起来像是一家面向家庭主妇的小型“超市”。

　　实际上，“好想你”枣业总部并不支持加盟店售卖其他品牌的红枣和外来渠道的产品，不过很难一一管控。这种做法已经成为“好想你”许多加盟店为了求生的普遍策略，但这显示出单一的枣产品难以支撑“好想你”专卖店的盈利和长期经营。（赵启业）