端午节即将来临，对于这样一个传统佳节，正是中国人合家团聚的日子，这对于超市来说，无疑是一个具有更多消费热点的促销良机，去年的端午小长假让超市看到了传统节日的促销力量，因此，虽然离端午还有一段时间，但商家们仍然早早地就做起了准备，并且在促销方法上各显其能。——编者

　　反思

　　促销缺人气四大主因

　　在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四个方面： 

　　调查不细 宣传错位

　　很多促销活动由于错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱，但效果还不好。原因就是调查时对媒体了解不够造成的，还有宣传时目标顾客定位不准、内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。 

　　仓促计划 准备不周

　　大中型活动的准备期至少15~30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。

　　设计有误 活动脱节

　　活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完后，消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。

　　比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。 

　　地点偏远 顾客稀少 

　　地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。

　　除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。

　　标准

　　端午气氛布置

　　评分标准

　　第一项——陈列类(共40分)

　　粽子陈列(30分)

　　1、有无按要求将商品陈列于指定位置—3分 

　　2、在促销台陈列的丰满度—3分

　　3、在促销台陈列的整齐度—3分

　　4、标价在促销台的美观度—3分

　　5、是突出节日气氛—3分

　　6、陈列是否外型新颖、大方及有创意—3分

　　7、除促销台外是否增加了堆头陈列—2分

　　8、堆头商品的整齐度—2分

　　9、堆头美观度—2分

　　10、是否突出岛柜的节日气氛—2分

　　11、岛柜陈列品项类别是否清晰—1分

　　12、岛柜陈列的丰满度—1分

　　13、岛柜陈列的整齐度—1分

　　14、标价在岛柜的美观度—1分      

　　生鲜陈列(5分)

　　1、无变质、腐烂商品—1分

　　2、陈列的丰满度—1分

　　3、陈列的整体度和美观度—1分

　　4、标价是否清晰—1分

　　5、护理是否及时和到位—1分      

　　货架陈列(5分)

　　1、商品整齐度和美观度—1分

　　2、商品丰满度—1分

　　3、是否符合先进先出原则—1分

　　4、标价是否清晰、货签对应—1分

　　5、无过期、变质、包装受损商品—1分

　　第二项——形象类(共46分)      

　　音乐广播(3分)

　　1、有无播放端午节喜庆歌曲—1分

　　2、有无对端午节促销活动用广播介绍—1分

　　3、有无粽子等特价商品广播宣传—1分 

　　POP海报(5分) 

　　1、是否按要求使用指定纸张—1分 

　　2、书写的美观度—1分 

　　3、价格及文字无误、寓意清晰—1分 

　　4、是否按要求粘贴于指定位置—1分 

　　5、店门口有无书写及粘贴海报—1分 

　　吊旗悬挂(8分) 

　　1、所有吊旗正面朝外、背面朝内—2分 

　　2、吊旗间隔是否在1.5~2米范围内—1分 

　　3、主通道是否有吊旗悬挂—1分 

　　4、悬挂的整齐度、悬挂高度是否适中—2分 

　　5、悬挂是否美观、突出端午节气氛—2分

　　场外气氛(10分) 

　　1、是否有相关端午节促销活动—1分 

　　2、是否有端午节粽子等特价商品促销—1分 

　　3、促销位置是否大方得体合理—1分 

　　4、促销位置是否影响客流进入卖场—1分 

　　5、门面玻璃、墙壁、场外地面清洁—1分 

　　6、场外形象及端午节气氛的渲染度—5分 

　　场内气氛(20分) 

　　1、是否悬挂与端午节促销有关的饰品—2分 

　　2、饰品悬挂(粘贴)位置是否大方得体—2分 

　　3、促销位置的布置是否符合促销要求—2分 

　　4、主通道和收银区等是否有障碍物—2分 

　　5、是否布置饰物及是否突出效果—4分 

　　6、卖场整体形象及节日气氛的渲染度—8分 

　　第三项——其他类(共14分) 

　　员工精神面貌(3分) 

　　1、着装是否符合《营业员手册》要求—1分 

　　2、是否礼貌热情、笑脸迎客—1分 

　　3、有无主动招呼引导顾客购物—1分 

　　卫生情况(3分) 

　　1、服务台、收银台摆放整齐、柜台清洁—1分 

　　2、冻柜和货架清洁、无污渍、无污染物—1分 

　　3、地面和墙壁干净、无污渍、无垃圾—1分 

　　促销执行(8分) 

　　1、是否在执行端午节促销活动—2分 

　　2、是否对促销活动进行广播及宣传—2分 

　　3、有无促销员工进行喊话促销—2分 

　　4、促销现场有无员工在岗位上指导—1分 

　　5、员工是否清楚促销活动内容及规则—1分

　　端午促销四大策略

　　策略一：出位创意 烘托节日氛围 

　　节日是动感的、欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。

　　如端午节期间，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出浓厚的端午节气氛。而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更能增强节日热闹氛围，激发众多消费者主动参与活动的意识。 

　　策略二：文化营销 传达品牌内涵 

　　文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。

　　策略三：互动营销 增强品牌亲和力

　　每年端午期间，很多超市都会开展“来料加工，教你包XX粽子”的活动，颇受消费者青睐，超市女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。

　　而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。

　　策略四：差异促销 激发售卖潜力

　　节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销的误区，结果往往是赔钱赚吆喝。

　　将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。

　　作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。

　　比如，拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。

　　具体做法是在距节日18天时按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%，倒数第7天到第3天降价50％，倒数第3天到节日期间，如仍未售完，赠送给老人、儿童福利院。

　　之所以采用此法，就在于消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或一经降价就被顾客买走了。因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后都可以拉动产品的销售。

　　另外，端午节是喜庆的日子，按照我国的传统，年轻男女都愿选择在此时期结婚。所以，端午节前后也是婚庆的好时机，可以推出“婚庆用品展销”活动，以床上用品、糖果、烟酒、饮料等为主力商品，旅游、箱包等为辅助商品进行促销。其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是因为其中总有很多新问题和很多失败的教训。

　　技巧

　　节日促销要灵活

　　限量销售 争相抢购

　　利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 

　　比如有些产品的促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费（凭票限50元以内），当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为该产品的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。 

　　赠送牵制 销量倍增

　　利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 

　　肯德基在六·一期间，一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。为了不让孩子失望，家长们看来还得来吃3次。 

　　广告前置 提前行动

　　即在节日之前就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。此外，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。

　　案例

　　超市发的连环促销术

　　6月14至24日，超市发将举行为期11天的“浓情六月端午情”大型让利促销活动，活动期间将有超过350个品类的商品进行让利促销，涵盖父亲节、夏至和端午三个重大节日，除优惠活动外，父亲节超市发还将举行超值换购活动，端午节时，超市发也将举行包粽子大赛，市民均可免费现场报名参赛。

　　端午前后，超市发将推出至少25个品类的粽子，各色粽子礼盒也将全新上市，让利销售。为了满足市民DIY粽子的需求，超市发还将推出荷叶、枣、红豆沙、糯米、排骨等7大类包粽子的原料产品，以满足市民需求。6月23日上午 9：30~11:30，超市发各店将举办端午包粽子大比拼活动，邀请顾客在限定时间内比赛包粽子，包最多优胜者将给予奖励。

　　从6月15日~16日，超市发各店还将举办实惠送老爸超值换购活动，期间，顾客一次性购物满68元赠送男袜一双；满48元超值换购，加2 元，送万字鲜润酱油200ml 特供价：3.9元/瓶；加9 元，送长寿花金胚玉米油等加价优惠购活动。 在6月22日的父亲节期间，超市发将举行父爱如山分主题促销活动，酒、茶及各类营养品，男士针织类、保健品、食品、男士护肤品等25个品类商品将进行让利销售。 

　　夏至期间，超市发将举行乐不思“暑” 主题让利促销活动，洗涤纸巾、居家、针织、食品、奶饮、防晒、居家电风扇、遮阳伞、针织夏凉商品、花露水、空调消毒剂等商品将集中展销。期间，超市发还将推出 “清凉畅饮”的主题陈列、 “整箱更实惠”等优惠组合销售商品，方便顾客购买。

　　另据了解，6月，超市发还将推出四川食品节，来自四川的徽记、香香嘴、品品、好巴食等品牌的肉干、坚果炒货、干脆小食等商品也将集中展销。

　　活动

　　“粽”关情

　　在端午节的促销活动中，每个超市卖场都有自己独特的方式，下面列举几例：

　　免费品尝

　　活动期间在现场设免费试吃台，“××超市为您准备好了款款美味香浓的粽子和绿豆糕，让您边品尝、边购物，过一个欢乐愉快的端午节。机会难得，请勿错过！”

　　其道具为：粽子、绿豆糕试吃品（由供应商提供），电锅一个、试吃台1个、托盆3个、一次性塑料杯20条（小）、牙签2盒。

　　粽子竞猜

　　在商场入口处或冻柜旁边设促销台，不打价格或不易分辨的厂商粽子，让顾客进行粽子品牌及价格竞猜；商品由采购部落实价格，一定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给猜中的顾客，使顾客感受到真正的实惠，为节日下一步的销售立下口碑、打下基础。

　　包粽比赛

　　超市采购部洽谈粽子材料，材料到位后进行活动宣传，同时组织包粽子比赛；凡参与的顾客可获得自己所包粽子，多包多得。获得前三名的顾客可以获取超市50~200元不等的购物券。

　　射粽比赛

　　促销时间内，在各连锁门店一次性购物满38元的顾客，凭电脑小票均可参加《五月端午射粽赛》活动。

　　具体活动方式为：凭电脑小票每人可获得5枚飞镖，在活动指定地点(商场大门口或有场地的门店)，参加射粽子活动，射中的便让顾客免费取走。

　　购物领粽

　　活动期间于本超市内一次性购物满××元，即可凭电脑小票到服务中心领取棕子××个（每天限××个）。

　　活动赠品进行生动性陈列，服务中心员工严格登记赠品的派送情况，并于活动结束后将赠品登记表上传市场营销部。

　　敬老爱心行

　　尊老敬老是中华民族的传统美德，本超市将于×月×日下午14：30~17：30设包粽子处，盛邀您参加“福、禄、寿、禧”送老人尊老敬老爱心行。届时超市将为您准备好了包粽子的所需材料，让您一展身手。同时超市将把您包的粽子于端午节上午送给社区的老人或老干部，以表达对老人的一份爱心。参加此活动的顾客均可得到超市送出的精美礼品一份。

　　具体细则为：员工准备好包粽子的各种材料，同时现场须有超市员工带头包粽子，促销员口头语言提醒和诱导顾客参加活动，并准备好赠品,店人事须联系好要慰问的老人。