新品采购五要点

　　要点一：厂家要具备较强的研发能力和资源优势。因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，自然也容易引起消费者的好感。

　　要点二：产品最好是处于起步阶段。因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的“扶上马送一程”便是此类典型。

　　要点三：卖点突出，差异化明显。在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低折扣率，大价差而迷失方向，诚然，进货价低，派送赠品，无偿退换货等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲假使产品个性上有明显优势，也要让优势在第一时间感受到。

　　要点四：价位能被接受。价位偏高，虽说经销商利润空间大了，但市场推广慢，吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位适中也是要考虑的重要因素。至于有些产品价格低得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果将受到市场的惩罚。

　　要点五：市场的真正需求才是选择产品的方向。作为一名经销商，除了被动地在厂家提供的产品中进行筛选外，还应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注零售终端的动态销售，及时跟踪并做出反应，同时协助厂家共同开发推广，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会上，经销商要有意识地从中去摸产品信息，了解企业动态，最终选择合适的产品出来。

（文路）

　　采购部的考核指标

　　超市对采购人员的考核分主要考核指标和辅助考核指标，各种考核指标在超市经营的不同时期体现的重要程度不同，可以根据公司的具体情况加以调整。

　　主要考核指标

　　包括销售额指标，对于采购这是第一重要的指标，销售额反映着一个超市的经营水平；

　　毛利额、毛利率指标，这是一个企业最终追求的目标，毛利率是辅助考核毛利的指标；

　　营业外收入指标，也叫做通道费用，通常可以与毛利额指标统一考核。营业外收入包括以下内容：新品入场费、端架费、堆头费、促销区域费、店庆费、节日促销费、快讯DM费、广告位收入、销售折让、结算折让。

　　辅助考核指标

　　促销商品达成率指标：商品促销除了选择好商品和价格以外，促销前的计划要包括所选促销商品计划销售的数量，促销期内促销商品销售数量与计划销售数量的比较就称为促销商品的达成率。促销商品的达成率越接近“1”，促销计划完成的越出色。

　　库存商品周转率指标：商品的库存管理，一般的情况是用商品库存天数来管理。不同类别商品的合理库存天数是不同，减少商品库存量就是减少商品库房的占用和加快商品资金的流转。

　　商品订货到位率指标：该指标是对供应商的送货及时的考核，也是考核供应商对超市的忠诚度。

　　新品引进指标：未在卖场销售过的商品，但在市场上已经流通的可以称为新商品，新商品的出现是为了满足消费者日益发展多样性的需求。新商品在试销后，可以转化为正常销售商品和滞销淘汰商品。因此新品的考核指标有：每月（季）引进新商品的比率（与现有商品比较）、新品转为正常销售的比率。

　　商品淘汰指标：因销售不佳或厂商停止生产的商品都可以称为滞销品，对滞销品需及时加以淘汰，为畅销商品腾出空间。

　　商品淘汰的指标：每月（季）淘汰滞销商品的比率（与现有商品比较）。

（伍岳）