每年，每个企业都不得不面对或长或短的淡季。今年的淡季或许令很多企业在淡季里更加战战兢兢，也更受煎熬。如何让淡季不淡，其中的淡季进攻战略战术更值得我们研习。

　　运用新产品策略

　　在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。新商品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场上掀起波澜，提高人气与关注度。如果能够推出弥补淡季市场空白的新商品，则更可能给企业带来无限的商机。

　　雀巢公司(Nestle)刚开始在印度销售其巧克力时，因为受印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道影响，一年中超过9个月都是淡季。巧克力在没有空调的小店铺里出售，而且直接暴露在太阳底下，商人们开玩笑说，雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。雀巢印度公司受到了启发，随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。两年后，Choco-Slick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一。

　　但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的。所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。

　　选择广告维持策略

　　营销类教科书一般都主张，在淡季品牌一定要保持广告宣传，以期旺季来临之时，品牌可以赢得更高的品牌回想率(BrandRecall)和大脑占有率(Mindshare，或称注意力占有率)，但是实际情况却不尽相同，企业要根据自身特点做出正确的选择和策略运用。

　　对于像百事可乐这样的国际消费品牌来说，始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对于公司来说是至关重要的。

　　百事可乐公司的营销负责人说：“即使是在淡季，我们也从来没有停止过广告投放。可乐产品属于‘受消费者冲动驱使’的产品品类，我们必须维持在电视媒介的基本曝光率，淡季广告投放能够提升销售量。”

　　成长型的企业(市场挑战者)同样必须维持品牌在淡季的广告投放。在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

　　坚守价格慎打折

　　淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。

　　在这种两难的境地中，首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法，即加大对渠道商的推力：增加返利、附带赠品、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售。

　　淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。从让渡理论来讲就是保持顾客的购买总成本不变，而后提高顾客购买的总价值。经营者头脑中要有这样一个概念：价格和价值并不在同一个天平上。只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

　　巧做促销活动

　　通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其他的角度曲线切入。

　　淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。但是，淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度(BrandInvolvement)，而不应该集中在单纯的降价打折上。比如，著名运动休闲服装品牌Scullers曾在冬季策划了一次名为“幸运的减肥”的淡季促销活动：任何女性只要在公司规定的时间内减去一定的体重，就可以在Scullers专卖店得到与她减去的体重比例相当的Scullers产品。这项促销活动吸引了很多女性参加，她们还口耳相传告诉了更多的消费者，在女性消费者中的口碑非常好。

　　暗度陈仓奇袭对手

　　在销售淡季，大部分企业都放松了对竞争对手的警惕，在此时有所活动，往往能够收到奇兵之效，起到事半功倍的效果。

　　广东市场历来是本土品牌的强势市场，因为在广东拥有格力、美的、科龙、格兰仕、华凌等诸多全国名牌以及一些以区域市场为主战场的地方小品牌。因此广东的空调品牌在广东市场只注意研究本地品牌，十分自负地轻视外地品牌，对他们很少有防范心理。

　　而奥克斯正是看到这一点，决定要虎口夺食。10月份“一分钱空调”攻势让竞争对手措手不及，而2003年2月奥克斯的借“中巴之战”进行强势广告宣传，聘请罗纳尔多进行产品代言，这些猛烈的攻势，更是让本土大亨头痛不已。在空调淡季结束后，2000万的赌注换来了奥克斯在广东市场销售收入突破4亿元的盛况，并使奥克斯一跃跻身进入当地空调排名前五强。

　　其实淡季是最考验企业营销战略的时期，企业经营者需要面对的是钱包捂得更紧、更注重价值的消费者。企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。因此，面对可预见的淡季市场，要想借助进攻突围，企业首先要对市场情况做准确全面的认知和分析，包括对自身、对消费者还有竞争对手等。企业如果对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。