黄韬是丽人丽妆的创始人兼CEO。就是这样一个化妆品店，3个月内迅速成长为皇冠店，6个月双皇冠，9个月三皇冠。如果丽人丽妆单纯按照这条道路走下去，那么时至今日，它顶多就是另外一个满是烦恼的淘宝大卖家。

　　但事实上，此后的丽人丽妆走向了一条与普通淘宝卖家截然不同的道路。2008年初，丽人丽妆放弃三皇冠集市店铺，转投天猫商城。2008年4月，相宜本草天猫旗舰店正式上线。3个月后，相宜本草登上了天猫商城化妆品第一品牌的宝座。

　　现在，丽人丽妆代理的化妆品品牌总数已经达到20个，其中包括美宝莲这样的国际一线品牌。团队规模扩张到了500人，每年完成的销售额数亿元。在整个行业举步维艰的大环境下，丽人丽妆还能实现5%～10%的净利润。

　　集市 VS 商城

　　黄韬的集市化妆品店2007年春节过后开店，到年底成功冲上三皇冠。当时，店铺里销售的品牌大概有20多个，黄韬称之为“杂货店”模式。而在这些品牌中，只有少数几个品牌获得了厂商的正规授权。

　　货源不正规，货源也不稳定，甚至有一部分产品严格来说都不能算合法进口，因为没做过动物实验。（我国卫生部规定，没做过动物实验的化妆品不允许上市销售。而国外提倡动物保护主义，大多不做动物实验。）这种操作模式，小打小闹没问题，但成长到一定规模以后，不可能不被“规范”，这就是一把悬在公司头上的“达摩克利斯之剑”。

　　这是当时黄韬遇到的问题，现在依然是绝大多数淘宝集市卖家正在面临的问题。

　　2008年年初，淘宝商城上线。当时摆在黄韬面前的有两条路，一是做自有品牌，二是代理国内传统品牌。黄韬选择了后一条路。

　　被很多品牌拒绝过，黄韬但最终敲定了与相宜本草的合作。

　　2008年4月，相宜本草天猫旗舰店上线。刚上线时，店铺每月成交额只有100万元左右。但很快，相宜本草就成长为了天猫商城排名第一的化妆品品牌。2011年，相宜本草在淘宝上的销量超过2亿元，其中，商城成交的占比超过40%。

　　从集市到商城，丽人丽妆通过这惊险一跃，成功地摆脱了集市卖家的麻烦。集市和商城，到底谁才是未来？这并不是一个非黑即白的问题，大家各有各的未来。天猫商城入驻的基本上都是品牌店铺，能够入驻的店铺数量有限，同时这些店铺的规模也比较大。淘宝商城的生态环境跟线下的商场很像，是一个很容易产生寡头的市场。

　　而淘宝集市则可以专注于一些新奇特的产品。那些尚未正式进入中国的国际品牌，就可以在淘宝集市上流通。淘宝集市上同样活跃着数以千计的中小化妆品品牌，它们累计也占据了一半左右的市场份额，这都是集市卖家的机会。由此可与商城形成差异化竞争。

　　线上 VS 线下

　　对于线上线下冲突的问题，黄韬的观点比较颠覆常识。他认为，是线下冲击线上，而不是大家通常以为的反过来。

　　黄韬说，一家线下经销商以前每年实现销售额5000万元，但其中有2000万元是通过为线上渠道串货实现。品牌商正式上线以后，串货渠道被堵截，线下经销商能够实现的销量骤减，相应的返利也减少了。为了维护自己的利益，他们就会抵制品牌上线。

　　淘宝集市在化妆品整体成交量中依然占据了近四分之三的市场份额。剔除一部分获得正式授权的商品、水货、假货以外，其他大部分商品均为线下经销商串货。究竟是谁动了谁的奶酪呢？

　　品牌正式上线以后，如何保持线上线下经销商和谐发展就是大家必须要面对的问题。

　　在相宜本草这个案例上，丽人丽妆的应对办法非常简单：线上线下保持同样的价格，开展相同力度的促销。黄韬说：“我不抢你生意，你也别抢我生意。”这样能够避免来自线下的阻力，因为他们找不出反对的理由。丽人丽妆的这一策略，成为了吸引许多传统品牌合作的亮点。

　　虽然销量达到一定级别以后，丽人丽妆也会建议品牌开发专供线上的产品。

　　线上线下同价在黄韬看来也很合理：天猫本身就提供了“行货正品”的信用背书，而且我们提供更好的服务，这些都能够支持线上线下同价。

　　相宜本草的天猫旗舰店承担了很多新品发布、小样试用、消费者互动、品牌宣传等方面的职责。丽人丽妆也在北京、上海、广州三地建立了平行仓。三地发货能够有效地提高物流速度，提升用户体验。