“客户买的不是钻，是墙上的洞；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心”菲利普·科勒曾经这样描述什么是销售。试想有顾客买钻，售货员努力描述自己的钻品牌响当当、质量信得过；试想希尔顿没有舒适的环境与非常强大的安保。我为什么买你的钻而不是其他品牌、为什么住希尔顿而不是其他快捷酒店，请给我个理由先。

　　“给我一个花很多钱请你做信息化供应商的理由。”我想这是每个客户心理的潜台词吧。而在与客户沟通的整个过程中，很多时候只是在努力推介你的品牌、你的产品、你的服务等等，也会讲到能带给客户一系列的价值（当然更多时候是我们所认为的价值）。作为客户，这些并没有任何不对的，只是缺少了一些能够触动客户内心的内容。

　　那作为供应商，是否该时刻站在客户的立场去思考，思考企业的问题该如何解决、解决这些问题有哪些阻碍、阻碍该如何规避和解决。同时，客户心中所想也会随着项目推进而产生变化，不同的阶段会产生不同的需求，这些需求是否被关注和被满足，也同样是触动客户内心的重要内容。而这些，很容易被供应商由于急于签单的心情而忽略而回避。没有这些需求的满足，客户会按照供应商的销售路径顺利签约吗？假如我是客户，我想我不会签约。

　　找准价值

　　想客户所想，真正去理解客户需要我们创造哪些价值。这当然需要经过积累，但是假如我们首先换位到客户的角度去思考，更容易理解和把握客户的需求。很多时候客户提出的一些问题或需求，多问几个为什么就很容易理解客户为什么要有这样的需求。

　　呈现价值

　　客户的管理价值需求不尽相同，更多体现在业务流程的优化、风险点的控制前移、一体化应用、减少重复劳动等带来的管理价值。

　　由于库存水平降低带来的节约；由于提高客户及时供货率而带来的销售额增加；由于采购成本和费用的降低带来的利润增加；由于提高工作效率带来人员成本的降低等等这些。

　　创新价值方面借助信息化及时获取企业经营信息，并在经济危机时代成功转型，选择利润更高、市场空间更大的产品。做到知己知彼，适时而变。

　　回归产品做价值落地

　　以上种种价值的实现真的与产品关联甚密，产品是实现企业管理价值的根基，就如同万丈高楼的基础；为企业提供的管理价值必须是基于产品可实现的可拓展的价值。不做过多的承诺、不给予过高的期许，充分考虑产品功能的极限，使这些价值真真正正地落地，真真正正地让企业感受到价值的存在。

　　全生命周期的价值交付

　　价值的呈现得到客户认可，更重要的是让描述的价值成为真正的价值。价值的实现者是实施团队，同样要站在客户立场而不是纯粹为了交付而交付，我们交付的是价值而不是产品。那么，既然是价值，就是可描述或者可量化的，让我们记录下这些价值，为更多的信息化选型中的客户提供参考。相信这也会为用友带来更多价值。

　　一切基于创造客户价值，让我们都能从自身做起，从思维模式做起，真正为客户创造价值并交付价值，从而为用友带来价值！