背景提示：

    7月19日，中国人民银行公告，经国务院批准，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，并公布了“取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平”和“对农村信用社贷款利率不再设立上限”等四项新政措施。

对策1： 

“扎根”强优势 创新补劣势

□ 河南新郑农村商业银行 李永敏

    利率市场化是一个必然的趋势，近两年推进的速度越来越快，大部分农金机构已有所准备。

    沿海发达城市的农信社由于地域优势和经济优势已经改制成农商行，而且在当地的金融市场竞争中份额不输其他商业银行。在转型发展过程中，他们直接吸收了最新的观念和技术，在应对贷款利率市场化新政方面有了准备措施：比如优秀人才的引进、客观关系管理系统的建设、ISO9000全面质量管理体系的引入、产品研发团队的培养、监管经营指标保持良好银行标准、新巴塞尔协议的研究与自我实施等。

    由于机制问题、历史遗留问题等等，一部分农金机构还停留在的转型发展的起步阶段，有的甚至还未起步，新政的颁布实施对于他们来说，“加快转型力度和步伐”的警醒意义更大些。

    面对利率市场化带来的竞争压力，农信社拥有自己的发展优势：一是广博而深厚的人缘、地缘优势；二是决策半径短、经营灵活；三是网点多，更贴近和深入市场，更容易了解市场动态和需求。

    同时，农信社也存在着必须重视的劣势：一是员工服务意识和服务能力不够强，表现为小额农户的服务意识薄弱，大额客户的服务能力薄弱等；二是创新能力弱，产品不够丰富，较难适应新的市场需求；三是风险管理薄弱，产品难以做到为客户量身设计、精确定价。

    所以，农信社要在利率市场化的竞争中站稳脚跟，就必须充分发扬优势，努力弥补劣势，以“扎根”精神扬优势，以“创新”精神补劣势。

    “扎根”表现在服务触角的广与深，农信社一定要重视“三大工程”建设，打牢农村市场根基，抓大不放小，确保辖域内客户资源不流失，灵敏捕捉农村市场的需求与变化，灵活反应，及时满足市场需求。

    “创新”则表现在管理的创新、产品的创新和服务的创新。实际上，农信社管理创新的当务之急在于风险管理的创新，要重视风险管理人才的培养，加强风险管理系统的建设，使风险管理落到实处，而不仅是简单的预警；产品创新在于基于“扎根”工作所捕捉的信息，依据客户关系管理系统平台，及时地调整自己的信贷流程、信贷产品或产品组合，使之适应市场的需求；服务创新在于分层次培养具有大额客户服务能力和小额客户服务意识的员工团队。

对策2： 

主动出击 积极迎战

□ 湖南省衡阳市蒸湘区农村信用合作联社 邬小平 廖申林

    适应利率市场化发展要求农村信用社进一步转变思想，更新观念，积极主动参与利率市场化改革进程，充分把握利率市场化带来的各种发展机遇，实现自身的可持续发展。

    加大营销力度，做好精细化服务。一是加快营销机制建设。农村信用社应引导和培育员工树立市场意识和营销意识，充分发挥一线客户经理和营销人员的力量，不断提高营销能力。二是坚持精细化业务管理。农信社应对公司类客户采取差异化的选择策略，关注对利率敏感度相对较弱的中小型客户，通过非价格竞争手段为中小客户提供优质服务；对个人类信贷业务按照客户信用程度等，细化分类和分层，为将来的产品定价打好基础。

    转变经营模式，拓宽盈利渠道。一是要加快推进经营模式转型，使农信社从传统的存贷款业务向综合金融业务转化，不断加强金融产品创新能力，大力发展中间业务、金融衍生产品等非利差收入业务；如代理收付款、代理保险、代理资产保管业务，将利润结构从利差收入为主过渡到多元化收入为主，分散和转移因利率价格变化带来的风险。二是要建立适应利率市场化要求的农村信用社经营管理模式，把利率市场化风险管理纳入资产负债比例管理之中，根据市场变化正确判断利率走势，合理配合资金，把握好信贷投向。

    创新业务品种，满足客户需求。农村信用社要转变观念，主动营销，为客户量体裁衣，设计符合客户需求的金融产品。一方面，以营业网点为辐射点，积极拓展中间业务种类，如代理收付款、代理保险、代理资产保管业务，增加业务收入来源。另一方面，还应调整信贷产品结构。综合考评客户对农信社存款、中间业务等的贡献度，实行不同客户、不同贡献度享受不同的利率层次，给客户更丰富的产品和利率选择空间，满足客户的各种金融需求。

    加强风险管理，提高自主定价能力。一方面，农村信用社应设立专门的利率风险监管部门，明确专门人员负责利率的监控、测算和管理。另一方面，应加强对员工利率市场化培训，使信贷管理人员迅速掌握新型的利率管理知识，吸收新的利率管理观念，掌握利率市场化中业务定价的方法和技能。

    大力培养利率管理专业人才。贷款定价是一项业务性和操作性都很强的工作，必须以一定的专业知识做基础。为确保贷款定价的科学性和准确性，建议省联社有计划、有步骤地加强相关从业人员的知识培训，逐步建立一支能熟练掌握并能灵活运用现代贷款定价指标体系和风险管理技能的员工队伍，为适应利率市场化改革奠定扎实基础。