人 物：山东济南润丰农村合作银行董事长 郑爱华

    党的十八大明确提出，我国要推进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展；同时，国家还在逐步推进利率市场化，如何在新形势下更好地做好金融服务，不断提升自身综合竞争力，成为摆在所有农信人面前的一道新课题。笔者结合自身工作实践，简单谈一下自己对新形势下改革发展方向的理解和体会。

    明确市场定位

    农村信用社必须始终扎根“三农”，才能在日益激烈的市场竞争中处于不败之地；但同时应当看到，随着当前“四化同步”战略的深入推进，农村面貌将发生深刻变化。因此，农信社必须紧跟城镇化、农业现代化和农民需求走。

    一是为城镇化建设提供多元化金融服务，加快研发推出适应城乡一体化建设的融资业务和产品，结合农村土地产权制度改革，逐步探索“土地流转抵押融资”新模式，支持农业生产规模化、集约化。

    二是助力农业产业现代化。深化支持“三农”内涵，不断探索农业产业链金融服务新模式，推进产业结构调整优化。

    三是支持农民转型创业发展。积极对接社区村居，大力开展信用工程建设，实现零售类业务批量做。

    转变经营机制

    农信社应加快推进流程银行建设，逐步实现由“部门银行”向“流程银行”的转变，建立以客户为中心的经营理念和管理模式；实现专业化、集约化管理，提升法人机构经营管理专业化和精细化水平；突出营业网点市场营销功能，有效发挥机制灵活的优势。

    在农信社深化用人机制改革之际，大力实施以“双向选择、竞争上岗”为核心的人员流动、竞争、退出机制，建立完善科学的激励机制，建立公平量化、注重能力、体现业绩的科学分配激励机制。积极推进网点转型，按照功能全面、布局合理、效益优先的原则，优化调整网点布局。

    加快业务创新

    面对当前贷款利率市场化和农村金融市场竞争加剧的形势，农信社必须加快业务转型，拓宽收入渠道。

    一是搭建支持业务创新的科技平台。围绕“三农”服务需求，特别是手机银行等移动支付需求，加大电子银行平台建设。

    二是加快信贷业务创新。以担保方式创新和贷款便利性为突破口，加大中小企业、城乡社区、专业市场贷款创新力度，逐步形成系列化信贷产品体系和服务地方经济的品牌形象。

    三是加快电子银行业务创新。抓住互联网金融等智慧金融发展的新机遇，加快移动支付产品创新，不断提高电子银行业务替代率。四是加快中间业务创新。不断加大新产品研发力度，逐步在代理社保、代收税费、理财业务、代理贵金属、国际结算等方面取得突破，进一步丰富产品，帮助客户实现价值增长。

    创新营销机制

    客户细分和分层营销是提升核心竞争力的关键。因此，农信社要积极创新营销，实现由粗放式营销向精细化营销的转变。通过建立完善客户关系管理系统，农信社可以实现对主要目标客户群体的细分，进而提供差异化服务，以逐步打造核心客户群，提高客户综合贡献度和忠诚度。

    通过实施联动营销策略，实现资金组织、贷款营销、中间业务以及电子银行业务拓展的一体化综合营销，不断延伸客户价值链，实现客户价值增值。农信社要加强营销队伍建设，提高营销人员占比，真正走出去上门服务。同时，加大复合型人才培训，为优质客户提供综合金融服务方案，切实提升金融服务水平。