随着股份制商业银行的不断入驻，县域金融机构同业竞争日趋激烈，农信社作为县域金融的主力军，如何整合现有资源，大力开展金融创新，进一步加强营销工作，从而抢先占领市场？笔者以河南省禹州市农村信用合作联社为例，简单谈下自己的思考。

    更新理念

    理念更新，要树立长久战略思想，思想意识形态的改造不是喊几句口号、开几个会议，就可以在短期内改变的，要多措并举开展理念更新教育。

    一是高管要率先垂范，新一代中央领导集体提出的“八项规定”提到“要求别人做到的自己先要做到，要求别人不做的自己坚决不做”。更新理念要从县级联社的高管尤其是经营班子抓起，要通过党委中心组学习、外出考察、集中学习等途径，开阔视野、增长见识、丰富知识，着力在高管层树立“以市场为导向、以客户为中心、以营销为重点”的经营理念，促使每一个高管尤其是经营层的主要负责同志高度重视营销工作，要亲自过问、亲自参与，通过高管的重视，来带动和引导全体员工树立“高度重视营销工作”的理念。

    二是要以中层为重点，中层干部作为农信社干部体系中的重要一环，承担着承上启下的重要作用，所有的工作都要靠中层来贯彻落实，因此，要综合运用学习培训、宣传、激励引导等措施，来引导全辖中层干部重视营销工作，帮助他们树立“高度重视营销”的经营理念，要引导他们站在农信社“适应市场、迎接挑战”的高度来看待和对待市场营销工作。

    三要发挥传导效应，要把高管、经营班子、中层干部对营销工作的关注传导给全辖每一名员工，着力营造人人关心营销、人人重视营销的市场氛围。

    创新机制

    机制建设应突出以人为本，当前环境下应从三方面着手。

    一是从激励机制建设入手，要把“多劳多得、少劳少得、不劳不得”作为营销激励机制建设的指导思想，鼓励积极营销、主动营销。对营销成绩突出的员工，农信社应实行奖励提拔，从而鼓励和引导更多的优秀员工尤其是青年员工进入营销队伍。

    二是以科学考评机制建设为重点，考评机制建设要以调动营销队伍积极性为目的，要积极探索科学的考评机制建设，要允许犯错和走弯路。同时，考评机制的建设不仅要注重量的考评，更要注重质的考评，鼓励营销人员发展优质的客户。

    三是要在配套市场机制上求突破。农村金融作为中国金融的有机组成部分，必将随着金融改革的不断深入，逐步步入市场化轨道。农信社应及早着手、抓紧研究和启动以利率议价机制为主要内容的配套市场机制建设工作，做到早介入、早准备，以实现“手中有粮、心中不慌”。同时，要按照“以市场为中心、以客户为导向”的经营理念，尽快建立客户维护机制尤其是重点客户维护机制，强化与客户的联系沟通，从而形成较为稳固的业务关系。

    完善体系

    所谓完善体系，主要是营销队伍体系的完善。

    一是要明确指导原则，要真正改变以往简单地层层分任务、靠基层信用社执行的状态，切实按照统一法人的本质要求，着眼做大做强联社的原则，分层次设立客户营销机构。

    二是要突出“一揽子”，要着眼于能够为客户提供“一揽子”金融服务，整合现有营销力量，在联社设立客户拓展部，在基层信用社设立客户拓展分部，在该部门人员的选配上，不仅要具备存、贷款知识，也要懂电子银行、经营管理等综合知识，这样不仅有利于准确把握客户经营现状，更有利于为客户提供更加全面的“一揽子”金融服务。

    三是要注重专业性营销队伍的建设，在吸收老员工加入的同时，也要注意吸收优秀新员工加入，尤其是有市场营销背景的新员工，以充分发挥他们的专业知识才能。同时，要积极探索对营销人员尤其是贷款营销人员实施分级管理，根据营销人员能力大小、业绩优略实施分级管理，实行不同的授权，以促进营销队伍科学发展。