促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。

    因此，可通过“限量”来提激发采购对促销的期望，并运用“置换”方法降低自己的费用投入。

    “限量”的思路

    从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高；反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：

    限量货——通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量，俗话说“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，卖场甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那销售还会差吗？

    限卖场——不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起各个卖场之间的这种竞争意识。既然别的门店在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，总部再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的门店我才给货”的方向激发不同门店之间的斗志。因为，如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。引导各门店做出有利于自己的决策。

    “置换”的思路

    用赠品置换——在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。

    低价虽说是也是消费者对促销的重要要求，但却不是惟一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实消费者是不满足的，这时候你有两种选择：一是降价，二是消费降价后给一批超值的赠品。

    “降价+赠品”这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让消费者有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，销售当然节节高！

    用活动置换——要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大卖场和供应商都在玩这个套路的。

    用实物置换——通常说来，许多卖场总部或子公司手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于各个门店来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外活动，这时遮阳伞就很必要。如果总部能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能可以一举二得。

    用特殊陈列道具置换——经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有总部能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让消费者知道，这些道具制作精良，以吸引更多消费者！