2007年7月，我国正式实施《农民专业合作社法》，之后农民合作社如雨后春笋般发展开来。截至2013年11月底，我国依法登记的农民专业合作社已经达到95.07万家。然而随着农民合作社的不断发展，很多问题也不断涌现出来：发展资金匮乏、开拓市场能力不足、宣传策划品牌意识不强、网络资源薄弱等等。其中，最主要的一点就是，单个合作社的力量在大市场中依旧比较薄弱，带动农民增收能力不强。

    如何让农民合作社的力量更为强大？2013年中央一号文件指出，支持发展农民专业合作社联合社。当年12月，国家工商总局会同农业部出台《关于进一步做好农民专业合作社登记与相关管理工作的意见》，对农民专业合作社联合社组建、管理、设立、变更、注销及备案登记等作出了说明。而在此前，天津、湖北、山东、河南等地就已经探索联合社的登记管理等相关政策。

    其实，早在2010年，我国已经出现了合作社联合社，并在2013年得到了快速发展。据统计，截至2013年，我国合作社联合社数量为5600多家，联合会有2554家。当前，我国联合社涌现出多种模式：一是同行业的合作社组建同业型联合社；二是同地区、不同行业的合作社组建同域型联合社；三是不同行业合作社为开展某项服务活动而组建的同项型联合社。从联合社的组建主体又可分为自发型、政府部门引导型、社会组织（供销合作社）带领型三种类型。发展农民专业合作社联合社是解决单个农民专业合作社势单力薄问题的重要途径。然而，这段路程并非一帆风顺。针对我国当前合作社联合社的生存模式、经营管理体制、利润分配机制和发展遇到的困难等问题，记者进行了深入采访。

    2013年12月26日11点多，北京北菜园农产品产销专业合作社的配送车停在了北京朝阳区北苑绣菊园小区的外面，配送员曹师傅从车上拿下一个大袋子走向张女士家。在张女士家门口，曹师傅给张女士清查袋子里面的菜：尖椒、韭菜、青椒、圣女果、菠菜、西兰花、芹菜、圆生菜共6斤和6枚鸡蛋——这些都是按照张女士前一天在北菜园网站的订单配送的。这年年初，张女士购买了北菜园的年卡套餐A：一年配送52次，每周一次，包括6斤蔬菜和6个鸡蛋。张女士把配送时间定为每周四。

    北菜园农产品产销专业合作社是以销售为纽带，整合农业资源，由不同地域、生产不同产品的专业合作社自发组成的联合社，2011年4月由绿菜园专业合作社发起，联合全县12个乡镇的16家合作社组成。随即，北菜园成立了北京融亿天阳农业科技发展有限公司，策划推广北菜园的产品，专门打造产品的销售渠道，从事品牌建设，进行各成员社的日常管理。2012年，黑龙江五常市新庄农民专业合作社加入北菜园，为北菜园注入了异地力量。截至目前，北菜园的27家成员社遍布全国各地，涉及种植业、养殖业、农产品初加工、中药材等领域，有机蔬菜种植面积3000余亩，无公害蔬菜种植面积达到10000亩。

    鉴于国家和北京市对联合社没有相应的政策和法律法规，北菜园并没有明确标注联合社的字样。

    联合诉求：品种匮乏难留顾客脚步

    早在2005年，北京延庆就开始发展有机农业。历经多年，延庆有机农业已经小有名气，蔬菜、果品等已打入国内高端消费市场。其中较为成功的品牌有“归原”有机奶，“绿富隆”、“绿菜园”有机蔬菜以及“玉佛果园”有机苹果。

    绿菜园正是北菜园联合社的成员社之一。据绿菜园专业合作社理事长、北菜园农产品产销专业合作社理事长赵玉忠介绍，绿菜园在2008年就取得了有机蔬菜的国家认证，随后注册了 “北菜园”、“阔野田园”和“祥云”牌商标。但是，有机菜成本高、产量低，自然价格高，需要到高端市场去销售。但他的合作社根本没有这样的市场资源。绿菜园的有机菜种出来，只能按普通菜卖。他们甚至眼睁睁看着绿菜园的菜被一些中间商按普通菜的价格收购，转手贴上有机标识，按有机菜价卖给了大超市。

    2010年，从事农业物联网的公司——北京奥克美技术服务有限公司找到了绿菜园，提出利用农业物联网技术，开展“农宅对接”销售模式。这一年，绿菜园建了自己的网站，在北京高档社区里建设直投智能菜柜，将物联网技术应用到合作社的生产和销售上来，不管是茄子、辣椒，还是豆角、西红柿，有机菜统一标价为30元一公斤。

    奥克美与北菜园的合作，给北菜园带来了巨大商机，但是问题也随之而来。品种少，留不住顾客，智能菜柜在小区推广的进展缓慢。同时，大超市、大企业来采购时，都希望能够一站式购齐所需农产品，单一的合作社根本满足不了这个要求。“小客户来了，吃不了；大客户来了，吃不饱。”绿菜园该如何解决产品单一的难题？

    运营体制：独立核算 交易量返还

    为了解决产品单一的问题，“联合”二字浮现在赵玉忠的脑海中。2011年4月，凭借着绿菜园的实力，赵玉忠很快就召集了当地16家专业合作社，延庆县7家市级示范社都悉数加入，成立了北菜园农产品产销专业合作社。成员社的产品以有机农产品为主，进而形成北菜园有机农产品的产品定位。

    “北菜园联合社严格按照《农民专业合作社法》成立，只不过社员不是单个个人而是单个专业合作社，设立了理事会、监事会等部门。”赵玉忠说。北菜园规定，成员社的入社资金最低2000元。在管理上采取企业化管理，对会员社实行“六统一”管理：统一种植规划、统一育苗育种、统一农资供应、统一病虫防疫、统一有机认证、统一品牌销售。

    由于北菜园联合社是全国不同地域合作社的联合，在分配政府财政项目资金上有着自己的规定：本县的财政支持，延庆县的成员社享有；北京市的财政扶持由北京市的成员社分享；属于国家拨付的财政资金，所有成员社可以共享。

    成员社的所有产品统一使用“北菜园”商标，由联合社融亿天阳公司统一销售。产品销售所得扣除销售成本后，提取25％作为合作社的公益金使用。剩下的利润，60％返还给各分社，40％作为联合社的收入，到年底再根据合作社的盈利情况，按投资比例和交易量返还。在平时，各成员社实行独立核算。

    产品光有质量还不行，最终的销售才是关键。北菜园又是如何打造自己的营销网络的呢？

    营销模式：网络当道 直供直销

    在销售模式中，北菜园最自豪的是在全市率先推出“农宅对接”和“社社对接”，这两种模式都需要网络平台支撑，故也称作网络销售。

    “消费者在北菜园网上商城订购蔬菜，用支付宝交易平台网上支付菜款。合作社通过管理平台收集订单，系统自动向消费者发送‘订单处理中’的信息；收集到订单后，合作社便开始组织采收、包装蔬菜并粘贴对应客户的条形码，然后将商品菜运输到智能柜，通过网络生成的条形码打开智能柜后将蔬菜放入智能柜。同时，消费者会收到取菜密码通知，在智能柜上输入密码后，消费者便可以取走自己订购的蔬菜。”赵玉忠说。开展网络直销，售价比市场价格低30%；奥美克公司免费提供智能柜，从每单订单提取15%的利润。

    “农宅对接”除了借助恒温智能柜外，还像文首那样，通过出售月卡、季卡、年卡开展直销直供业务。

    2012年4月，北京农村经济研究中心的职工们通过北菜园周末菜场的考察活动，对他们的种植管理模式充分肯定，随后便成立了农研职工消费合作社，与北菜园建立了“社社对接”供销合作模式。

    这一年，联合社产品还挺进中踏、京客隆、华堂、沃尔玛等大型商超，并与顺丰速递合作开展了蔬菜速递业务。

    2013年，是北菜园快速发展的一年，预计全年销售额将达到1000万元。“2013年前11个月，北菜园的销售额为800万元，其中有机蔬菜的销售占80%。而2012年销售额是500万元。”北菜园的总经理对记者说。

    成立联合社也扩大了北菜园在北京市场的占有率。“当前， 北菜园已经在绣菊园、美林香槟小镇等20多个小区设立了智能柜，开展‘农宅对接’。”北菜园网络服务部一位负责人说，他们今后还将在全市500个小区推广设立智能柜。

    北菜园的成员也越来越多，甚至走出了大陆地区。在2013年11月举行的第14届京台科技论坛农业合作分论坛上，来自台湾的汉光果蔬生产合作社与北菜园签订了合作协议。

    发展瓶颈：资金、技术和人才

    “我们现在面临的瓶颈有三个：资金、技术和管理人才。” 赵玉忠认为这三个因素是制约北菜园发展的主要瓶颈，很多困难也是因为缺乏这三个因素而起。

    赵玉忠感慨道，联合社想做大，光靠眼下这些人不行。但想吸引人才，合作社又拿不出有竞争力的薪酬待遇。合作社不是企业，不以盈利为目的，《农民专业合作社法》只规定合作社要带动农民增收致富，但对如何激励带头人，却一片空白。以赵玉忠为例，联合社成立的最初两年，因为没有盈利，他没有拿合作社一分钱工资。到第三年，他才有1500元的月薪，最近刚涨到2100元。

    “在联合社的管理上，比如‘六统一原则’，因为缺乏资金，都很难在成员社间完全执行。”赵玉忠介绍。因为成员社产品的差异性，联合社当前没有建立技术指导部门对所有成员社的生产施行指导，没有设立质量监督部门对所有产品质量把关。如鸡蛋、中草药、菊花茶等产品，联合社只能粘贴二维码，在“北菜园”商标下面注明产品来自哪个会员社。“这就意味着，谁的产品出问题，就追究谁的责任。”赵玉忠说，联合社有退出机制，产品连续三次检查不合格，自动退出。也就是说，联合社当前只能通过消费者反馈建立追溯机制，自己并不能做到先于消费者统一监管产品品质。

    同时，联合社的农产品还仅仅处于初级加工阶段，要想走向深加工，必须有资金和技术作为支撑。如何实现深加工，也是其当前面临的困难之一。

    这些因缺乏资金、技术、人才带来的困难，将是北菜园联合社今后需要力争解决的难题。