【案例】曾几何时，一些炙手可热且被渠道商看成是香饽饽的国内A品牌，如今已是风光不在。就在A服装品牌还在为如何整合渠道资源而焦虑时，而该品牌安徽S市的经销商张某因持续盈利不佳已经开始考虑退出。这个拥有多个品牌的渠道商，以决绝的方式告别了A品牌的代理。无独有偶，A品牌国内其他区域的经销商也开始“见异思迁”，并准备更换其他品牌或者是没有像以前那样和A品牌“相爱如初”了，有的甚至“脚踏两只船”，并以“谁的好处多”就主推谁的品牌相倒逼。

    面对渠道和经销商的变化，品牌商又该何去何从？是和渠道商博弈还是分手？

    在中国目前的市场上，渠道经销商与品牌商明争暗斗每天都在重复上演。笔者认为，作为一个品牌厂商，首先要秉承博弈共赢的态度。要想使双方博弈有个好结果，品牌商和渠道商就必须解决好资源及利益的分配问题，即达到了彼此的共赢，博弈的结局是“你好我好大家好”。

    其次，品牌商一定要想方设法让渠道商“跟你混”，且“混得不错”。当渠道商感觉跟你混与跟其他品牌厂商混结果都一样或比其他品牌商混的还好的时候，显然就不会分手了；反之，当渠道商跟你混感觉混不出“名堂”的时候就该分手了。

    第三，自己建渠道，实现直营。目前品牌商销售模式无外乎分为三种：渠道代理分销；品牌商直销与渠道代理分销相结合；品牌商直营销售。对于任何行业来说，无论哪一种模式，但是都需要满足品牌商、代理商、消费者三者之间的“博弈诉求”。

    渠道商为了清理库存，都在想着法子低价促销。但过度的打折会使品牌商的品牌受损，导致消费者以后不会再愿意买正价的品牌货。特别是每年的岁末年初，资金被占压的渠道经销商为了取得返利及奖金；或者为了代理资质评价不会受到影响；或者是为拿货的政策不被调整，就想方设法“处理货底”（血本甩卖、低价窜货、买二赠一），无疑让本来可以做大的市场变得越来越少。

    此外不科学促销措施，让品牌的“三度”（知名度、美誉度、信任度）也越来越低，久而久之品牌商的利润就会大大缩水。在这种情况下，品牌商不能坐以视之，必须要迅速扭转被渠道商所控制的局面进行“自营（或直营）博弈”。

    另外，由于渠道商与订货商之间存在博弈行为，把市场真正的尤其对品牌商有用的信息都“屏蔽”了，造成了市场信息反馈的失真或断层，品牌商没有消费者及市场一线的调查资料，只是信任渠道商，最终在生产预期上出现偏差，这是品牌商库存产生的一大原因。源于此，品牌商需要进行一定的渠道变革。在这种情况下，他们开始极力维护自己价格、品牌和供货政策，寻渠道变革，实现直营。

    最后，打造O2O模式，实现“双线联动”差异化发展。目前，很多品牌商开始调转枪口瞄向电商。但由于缺乏应有的实战经验，结果使许多品牌商花费不菲又不见效果，同时又因为破坏了原有的价格体系，而让线下的渠道商“群攻围击”。

    于是，品牌商的电商营销出现了几多迷茫：一是低价吸客，虽然销量有所增加，但其线下销量却陡然减少；二是线上电商抢走线下实营店的生意，或者说是分食了线下的“利益美羹”。缘于此，品牌商的电商模式，不能顾上不顾下，也不能轻实体、重虚拟。为了更好地规避两线的冲突等，品牌商不得不实行O2O模式。品牌商要借助第三方平台，将线上的互联网用户引到线下各地渠道上进行消费。

    电商线上销售只能起到形象展示的作用，而消费者不能进行现场试穿体验，更无法满足客户的体验的需要。由于产品差异化不明显，消费者更加关注品牌和价格等显性因素。反而是线上简单快捷的信息检索和筛选能够让消费者在最短的时间内选择到合适的产品，但运输对物流要求较高，传统电商为此所支付的物流成本过大，如果企业就近配送就极大地减少了物流成本，降低了销售费用。