在当前存款竞争日趋“白热化”的形势下，“保存款”、“增存款”仍然是各银行业金融机构业务竞争重点。农村中小金融机构如何在日益激烈的“吸存揽储”中立于不败之地，如何有效应对客户的融资需求，已经成为农村中小金融机构应审慎思考的问题。笔者认为，农村中小金融机构应该做好四方面的工作。

    一是要扎实做好存款的“增存、稳存”工作。要持续牢固树立“存款立社”的经营理念。要注重存款结构的科学细分，加大对支付结算服务优惠政策、全国8万家农信机构实现柜面通、全省系统内免手续费、结算手续简便等优势的宣传，组织开展一系列提升柜面服务活动，着力提升储蓄存款占比，优化存款结构，稳定存款规模。要充分发挥网点优势，吸收结算类、代理类等低成本存款，加大对公客户和个人客户的存款拓展力度，以点带面，形成营销网络。

    同时，做好网点周边经济情况的调查和分析工作，对辖内实施的重大工程、重点项目及时跟进，加大组织力度，确保取得实效。加大电子银行的推广应用力度，为广大客户提供优质、高效的金融服务，可以在城市、乡镇、城乡结合部布放24小时ATM自助存取款机，在商场布放POS机，在客户中推荐、宣传网上银行、手机银行等新型业务，鼓励和引导持卡用卡，以此为客户办理业务提供方便。

    二是要倾情支持地方经济发展。要牢固树立金融服务实体经济、服务地方经济发展的思路，发扬主动服务的精神，切实拿出更加具体有效的措施，提高贷款科学化、精细化管理水平，确保信贷资金投向实体经济。一方面要细分市场，加强客户信息和有效需求的采集与分析。农村中小金融机构要根据区域内不同行业、不同企业发展特点，完善客户分析评价体系，建立客户利润贡献度分析和差别化客户评价模型，优化评价、授信流程；以市场利率为导向，扎实推进利率市场化进程；要积极做好客户关系维护和优化目标客户选择工作，建立有一定数量基础、能提供稳定收益来源，保障长远发展的优质客户群体和客户库。另一方面要加强客户经理队伍建设，坚持信贷人员持证上岗。

    通过强化专业培训，使客户经理树立正确的现代营销理念，提高对法律法规、产业政策和现代企业管理知识的运用水平，增强识别和有效控制贷款风险的能力，提高对不同客户实施不同营销策略的能力；在内部建立一支专业信贷业务营销队伍，在信用社内部选拔一批业务精、作风正、公关能力强的员工充实到客户经理队伍中，使他们从吸收存款、发放贷款、清收不良贷款的定向型客户经理转变为产品营销、中间业务拓展、代客理财等综合型客户经理。

    三是要建立科学有效的绩效挂钩考核办法。要结合自身实际制定与绩效挂钩的考核办法，对巩固存量存款、吸收新增存款按日均净增和时点净增，定期净增和活期净增双向分额度分档次进行绩效考核；对完成目标任务的，加大工资奖励力度，特别是加大对抓存增效工作做出突出贡献人员的奖励力度，提高全员参与抓存增效工作的积极性和主动性。因此，农村中小合作金融机构要建立健全贷款营销的尽职免责机制，只要在每个环节都尽职了，就可以免责，以提高客户经理的营销积极性。

    四是要设立存贷款专项营销考核基金，在辖内倡导“每位员工都是客户经理”的营销理念，每人从工资中拿出一定额度资金形成考核基金，进行专项考核，对营销成效显著的员工，给予一定比例的物质奖励，并对职业生涯上的晋级予以优先考虑；对营销不力、惧怕风险、逃避责任的员工，要扣除其绩效工资；对客户反映存在不良行为的员工，一经查实，要严肃处理，从而提高员工的营销积极性和主动性。