在5月末6月初举行的广州春季茶博会上，由四川省商务厅牵头举办的“川货全国行·广州站”活动取得圆满成功，签订茶叶供销合同金额2.72亿元。在其四川名优茶叶推介会上，记者巧遇峨眉雪芽带队参加全国行活动的茶业集团副总王彬，听他谈了峨眉雪芽去年以来主动转型的思路与举措。我们一直在关注企业转型的探索实践，峨眉雪芽的诸多新举措是企业立足自身的发展，也对行业具有启迪意义。

    茶叶要让老百姓

    买得起、喝得起、送得起

    王彬是地道的四川人，负责蓉渝两地市场，以及新市场开发。他介绍，峨眉雪芽绿茶在深圳卖得很好，说明新兴城市开放潜力很大。由此谈到今年茶业整体市场形势，他说高端市场压缩得很厉害，百姓日常茶饮在上升。从终端看，百姓生活在提高，中低端销量上升比较快，中档礼品茶走得比较好，100元以下的低端茶受政策影响更小。他说，去年公司董事长马元柱提出了一个理念：要做让老百姓买得起、喝得起、送得起的茶叶。据他们调查，普通大众消费以中低档茶为主，每年以25%的增幅在递增，预计会持续五到十年。这样，企业就必须要转型了。前一个五年或者十年，大家都着眼于利润很高的三公消费，但现在企业必须用老百姓买得起、喝得起、送得起着三个标准来推出产品、发展企业，这也是未来茶企业的生存之道。

    全方位降低成本

    大力度开发渠道

    为此，峨眉雪芽在几个方面进行了调整。第一，经营成本的挖潜。王彬介绍，在产品和价格上，他们不断推出适宜大众消费的新产品，价格会下沉。以前为满足送礼需要，包装上追求高大上。现在消费者对产品包装的认识和要求也在变化，要求更实在实惠。因此他们在包装上进行简化，更贴近新的市场需要。

    第二，在市场形势倒逼下，企业要尽量压缩中间成本。峨眉雪芽对茶叶原料的需求比较大，有很多需要通过中间商来收购。王彬介绍，今年董事长要求尽量避免通过中间商，而是直接到终端基地收购茶叶。峨眉山有很大规模的茶叶生产基地，他们直接深入到基地，既保证了质量，又极大降低了成本。今年的收购成本较往年整体上降低了15%，而且还有深挖潜力。他说，这不是削减农民的利润，而是压缩原来中间商的采购、流通成本。

    第三，在销售环节上努力尝试开拓新的渠道。王彬介绍，目前峨眉雪芽主要销售模式是经销商加直营店。直营店代表峨眉雪芽的品牌形象，一定要给客户一个准确的品牌定位感觉，要表现峨眉雪芽的有机绿色环保，要表现峨眉山的历史文化，表现佛茶、禅茶等丰富的产品底蕴。他们在成都雪芽酒店做了一个三四百平方米的旗舰店，所有的经销商客户和消费者参观后都觉得非常有文化气氛。

    王彬强调要发展优质的经销商。一是要懂行，二是要喜欢峨眉雪芽品牌，忠诚度高，愿意与企业一起发展壮大。他介绍，经销商加直营店的模式将会有大的市场细分，根据不同的市场群体采取不同的销售政策和方法。成都市场是根据地、核心市场，今年川外市场重点是重庆和北京。今后重点是深化内功，完成自己的基地建设、体制建设；另外要完成营销布点建设。这与经销商队伍建设相辅相成。布点建设是要深挖市场潜力，不能只布点，不管理。新市场要发掘一个，做活一个，做成榜样。峨眉雪芽会给予相应的品牌支持、广告支持、营销物料支持。

    抓有机茶培育新增长

    借资本力量布局未来

    谈到未来市场，王彬介绍说，峨眉雪芽将依托优势，一是发展高品质有机茶，二是借助资本市场的力量，推动茶业的并购和重组。他们打造有机茶，推出“一山一茶一峨眉”、“胜在珍稀，贵在有机”广告语。他说峨眉山的独特稀有性是打造峨眉雪芽有机茶的底气，他们起点很高，最初是从农业部专家指导开始进行有机茶生产的，是未来的重点，能够实现人无我有，人有我精。

    他研究发现，现在的茶业与十年前的酒类市场很相似，十年前中小企业多，没有茅台、五粮液这样的大企业，是资本的力量推动酒类行业完成了兼并重组。他预测茶行业未来的十年一定是资本增长的十年、并购重组的十年。在未来资本称王的十年中，作为上市公司的一部分，峨眉雪芽本身具有资本优势。据介绍，他们刚刚完成非公开发行，募集了1.9亿资金，用于建设茶业基地和生产厂。未来还将推动茶业的并购和重组，在中国茶业从春秋到战国的产业集中度演进中攀登峨眉之巅，书写峨眉雪芽的传奇。