不能仅仅是粗暴的价格战 

    互联网上已经成就了数个茶叶电商的知名品牌。但是，传统茶企业布局电商还为时不晚。在线下成本上涨的巨大压力下，茶叶电商开启了井喷状态：传统茶企业几乎全部上线了，众多茶二代上线了，大量外来创业者上线了，还有为数不少的垂直平台和垂直服务商上线了。宏观而言，茶叶电商的大戏也许才刚刚开场。

    总体看来，茶叶电商还存在着几个较为普遍的问题：

    一是对茶叶电商的理解不够，没有系统性的思考和准备，要么是注重茶叶而没有能够很好地理解电商，或者是相反，要么认为茶叶电商很难，或者认为茶叶电商很简单；

    二是对于传统茶企业，茶叶电商作为一种渠道，其在企业中的战略定位不明确；

    三是严重缺乏电商的专业化团队及其专业化作业水平，包括团队建设与运营管理；

    四是对茶叶电商的产品问题没有清晰和系统的解决方案；

    五是对于同时在线下进行规模性布局实体店的传统茶企业，没有解决好线上与线下的冲突问题，更没有实现线上与线下的互动效应。

    对于即将到来的“11.11”，我们只见到极少数的茶叶电商展开了网上预热。建议我们的茶叶电商，至少应该在如下几个方面进行准备和展开：

    在后台，充分准备好产品、打包、物流等非常具体的工作，并且还应该有应急预案，这可是交易完成后的减分项。在线上，提早进行多元化的有节奏的推广和造势，包括亮出自己的促销方案，在这方面，各家企业应该充分发挥“小伙伴们”的创意能量。这里想特别提醒：我们不能仅仅是直接、简单、粗暴的价格战。

    此外，建议企业老板亲自参与到团队的工作中来，既可以提高迅速反应和快速调动各种资源的能力，也能够体验网上大战的过程和特点，便于改进和提升以后的工作，还可以鼓舞团队的干劲。最后，应该特别注重对客户的跟踪与服务，他们可能是你忠实的回头客。

    做好节后回访  提高客户黏性

    数据显示，茶叶B2C网上零售的交易规模中，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%。而类似天猫、京东这种大平台，往往也是茶企发展电商首选渠道，因而竞争也十分激烈。

    目前，天猫的茶叶电商就多达两千余家，并涌现出艺福堂、尚客茶品、中闽弘泰、森舟等年销售额上千万元甚至上亿元的优秀茶叶电商。由于快速崛起的茶叶电商参差不齐，很多茶叶电商一番折腾后已经退出，正在转让的茶叶网店随时可见。

    节日营销的问题

    筹划周期短。与其他的行业电商相比，茶叶电商似乎在“11.11”等节日营销上慢了一步。就拿今年的“11.11”来说，淘宝天猫鞋服、电器、母婴、副食品等均早早打出了“11.11”活动广告，而茶行业的电商除艺福堂、森舟较早打出广告，其他品牌行动都有些晚，有的甚至现在还没做出“11.11”活动规划。

    活动形式较为单一。基本上所有茶叶电商做节日营销，都是走活动促销路线，采用低价促销、满减、优惠券等促销手段。这与平时的一些促销相差无几，这些促销活动很难达到预期的效果。

    “11.11”活动物流安排欠周到。节日当天，例如“11.11”，无论是在天猫还是在京东、当当还是一号店上均是各大商家集中做活动时期，成交的商品数目都是大得惊人，造成的物流混乱需要茶企事先做好准备。但在实际操作过程中，茶企往往忽略这个问题，造成“快递”成了“慢递”，无法给消费者带去良好的消费体验。

    客户黏性低。节日期间，消费者在电商上购买茶叶都是冲着折扣来，茶企在活动结束后也没有采取进一步动作，因而消费者下次购买茶叶不一定还会选择同一家。这与茶企利用节日做促销活动来稳住客户、让客户成为忠诚客户的目的相背离。

    面上好看不好吃。茶叶电商按往年来看都存在销售量比线下好很多，但是单品价格都比较低，真正好茶还是很难销售出去。

    对茶企备战的建议

    一是成立专门的电商团队，科学规划茶企电商节日营销活动，从筹备期、执行期到反馈期都做详细安排。通过数据分析，科学分配各个时期所需要时间、人员、材料、资金等。不要等到活动即将开始，才来仓促安排人力、物力。

    二是丰富活动方式。节日促销并非说不可取，反而，我认为在“11.11”这种网购狂欢节，促销活动还是并不少。可以配合促销活动，多种活动一起进行。例如今年“11.11”，华祥苑的“五星庄园茶预售”，将秋茶上市与“11.11”活动促销结合起来，既达到“11.11”活动促销的目的又能宣传推广新茶，一箭双雕！

    三是提前做好物流安排。提前和物流公司合作，根据物流网的特征，共同准备，共同分析了潜在危险点，并进行了大量的技术合作。储备好足够的待发商品，不到等到“11.11”时候缺货临时补货或最忙的几天还需要抽调人手去进行收货。对于物流公司选择，请不要押注在一家配送方，建议3家左右，分散风险，同时事先查实物流公司有优势区域，进行压力分散。

    四是做好节后客户回访，这是提高客户黏性的重要一步。对节日购买的顾客进行统计分析，找出其中购茶数目大、次数多的客户，茶企有新茶茶样或者试品茶样都可以寄送给他们。

    五是有实体销售终端的茶企可以在实体店铺内告知消费者茶企“11.11”等节日活动详情，线上线下结合宣传推广线上活动。

    六是节日后与客户的互动营销与体验营销很重要，通过这活动带动后期茶品的消费。