这是一家红酒公司做定价策略时的案例，负责人将每款产品的定价提升近一倍，企业主感觉价格高得没法卖了。负责人最终以“一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，对打破我们被禁锢的思维也有很大帮助。

    第1种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个。如果你将它仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许最多只能卖3元，还可能遭遇隔壁小店降价招客暗招。这就是没有价值创新的悲惨结局。

    第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个。如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元。隔壁小店降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，消费者是愿意为此多掏钱的。这就是产品的文化价值创新。

    第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个。如果你将它贴上著名品牌的标签，就能卖6元或7元。隔壁小店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱。这就是产品的品牌价值创新。

    第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题。如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装，给以温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”。其中，一只叫“父爱杯”，一只叫“母爱杯”，一只叫“童心杯”，卖50元一组没问题。隔壁小店将3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

    第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以。如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那挖掘出它的磁疗、保健功能，可以卖80元/个。这个时候隔壁小店估计都不好意思叫卖3元/个，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能。这就是产品的延伸价值创新。

    第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对不是不可以。如果你将具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，可以针对过生日的情侣卖188元/对。这就是产品的细分市场价值创新。

    第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对可能更火。如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：第一种是实惠装，卖188元/对；第二种是精美装，卖238元/对；第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装。这就是产品的包装价值创新。

    第8种卖法：卖产品的纪念价值，可以卖2000元/个。如果这个杯子被奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，如果这样的杯子不卖2000元/个，除非是脑子进水了。这就是产品的纪念价值创新。

    消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，往往更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。同样一个杯子，杯子里面的世界——功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断发生变化。同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？

    （摘自：清华大学总裁班）