竞争激烈的银行服务业市场中，同质化的银行产品能带来的利润空间越来越小。银行服务业在新市场环境下，精细化服务被推举到了一个新的高度，行行都是服务业、环环都是服务链、人人都是服务员。银行渠道的成长与发展过程经历了三个递进式的阶段：营销渠道——营销服务渠道——服务营销渠道。

    营销渠道

    经典渠道理论关注的是如何把银行产品销售到消费者手中，其渠道流的实质是银行产品的营销。经典渠道体系对于渠道如何完成营销任务有着很好的指导作用。

    银行服务能力的提高需要不断拓宽服务渠道，以客户体验为中心的销售主导，在强化自有渠道服务能力的同时，银行应与其他服务行业进行广泛合作，充分利用各种服务平台，将产品传递给客户。同时，服务渠道精细化还体现在通过研究客户行为，为客户提供更加贴身的服务。

    营销服务渠道

    随着金融市场的不断发展，金融企业可能会越来越深刻的意识到：渠道不应该仅仅承担产品的营销职能。售后服务职能和增值再售职能也在不断地融入渠道中。

    可口可乐、百事可乐在渠道方面所下的功夫最为可观。大到卖场超市，小到街边小店，而两大霸主与连锁快餐店结合这样一种服务渠道精细化的运作模式也给我们带来不少的思考。

    众所周知,消费者在肯德基消费的饮料更多的是以碳酸饮料为主，而这种饮料便是百事可乐；麦当劳、肯德基还在不断延展着他们的服务线，实践着它们向客户提供全方位解决方案的承诺，包括向客户提供IC卡充值、手机充电、免费Wifi等关联服务。

    百事可乐、可口可乐通过与快餐捆绑式销售、捆绑式品牌推广扩展了渠道。在整个渠道扩展过程中，企业（可口可乐、百事可乐）和渠道（快餐店）又一起向客户提供了更多的服务，从而拓展了营销服务渠道。但是在这个过程中，服务并不能为企业带来直接、可观的利润。

    服务营销渠道

    经典渠道理论中的渠道流实质是“产品营销流”。与此对应，在服务营销渠道理论中，渠道流的实质是“客户资源的经营流”。服务营销渠道中加入了更多可获得成分，它也可以被看成储蓄“客户资源”的银行，通过有效的运作和经营“客户资源”让企业获得相应的利润回报。与营销服务渠道不同的是：通过与商品的整合，企业所添加的成分是可以直接获利的。

    在搭建服务营销渠道过程中，银行除了要留意经典营销渠道所关注的渠道流，还需要关注以下六个方面的市场反应：以受理投诉、业务询问为目的的客户响应流；以客户关怀、客户挽留为目的的服务流；以业务推广、挖掘客户新需求、个性化方案制定为目的的营销流；以业务推广、挖掘客户新需求、个性化方案制定为目的的服务流程；以客户资料、客户需求为目的的信息流；以受理业务、培训客户使用、处理故障等为目的的业务流；以传播银行品牌、实现客户忠诚为目的的品牌流。

（摘自瀛策咨询）