“供销合作社应该大力发展自己的物流体系。供销合作社网点多、分布广，很多偏远的山区都有供销合作社的网点，网络优势非常明显，这是现在很多快递公司都无法做到的。供销合作社应该紧紧抓住这个优势，整合供销系统内部资源，做大做强供销大物流，致力打造最便利、最安全、最实惠、最可信的电子商务网络平台。 ”

    口述：山西省欣鑫合电子商务有限公司总经理  王卫星

    整理：本报记者  高瑞霞

    在电子商务领域来说，我算是一个新人。以前，我们公司主要是做供销合作社物流信息平台建设。随着市场需求的不断变化及供销合作社业务的需求，于2013年成立了山西欣鑫合电子商务有限公司。公司主要开展农副特产、日用消费品等产品的批零销售，信息咨询、会展服务、平台搭建、项目提案、产品规划等业务。目前，公司从构架流通高端服务平台入手，与涉农企业、专业合作社联合合作，形成了以“电商+合作社+基地+农户”的产、供、销一体化经营模式，着力打造了供销合作社农产品优质品牌。

    从2013年11月运营以来，我们已经在淘宝、天猫、阿里巴巴、1号店、善融商务、微信平台、自建平台、线下实体店共建设了10个店铺。

    在利用淘宝等渠道搭建了自己的销售平台后，接下来就是要有能够拿得出手的产品。于是，公司成立伊始，我们就对长治农产品市场进行了详细的调研，对究竟卖点什么东西、有多少种农产品、有多少家合格的生产企业等信息，都进行了收集。目前，各渠道平台已上架经营的特产美食、家纺家居类商品达1800余种。

    在第三方平台上销售，如何才能真正地脱颖而出？我们认为一方面商品的质量必须顶尖，要货真；另一方面，价格必须有竞争力，要价实。

    在产品的选取上，为了维护和打造长治地方品牌、供销合作社系统品牌，公司在店铺招商方面有着严格的要求。农产品方面，我们主营当地特色，主营产品必须为长治地方特产。在优先级上，我们明确规定：地标特产、中华老字号、地方老字号、驰名商标、著名商标的厂家直营店优先；在第三方电商平台开设店铺并有专业电子商务运营团队或代运营团队，有1年以上经验的优先；由当地供销合作社等相关部门推荐的、且相关证件齐全的企业优先。这三个优先原则的规定都是为了保证产品的品质。事实证明，有地方特色标签、产品的健康和安全更具公信力的产品、知名品牌尤其受消费者欢迎。目前，由山西平顺大红袍开发有限公司直供的花椒芽菜调味酱和沁州黄小米（集团）有限公司直供的沁州黄小米是公司销售最火的龙头产品。

    此外，我们还会优先选择系统内的天然、绿色、有机、健康的优质农产品。目前，我们已经与陵川供销合作社、沁源供销合作社达成农副产品线上联营销售协议；与武乡三里湾、潞城神农、潞城新润、潞城熬脑、平顺双喜、平顺大红袍、陵川马圪当、屯留嘉禾、沁水历山等专业合作社达成合作协议，全年销售花生、杂粮等各类农产品万余斤。帮助花椒芽菜、葱酱王辣酱、地皮菜、滑子菇、沁州黄小米等地方性农产品提高了销量，拓展了外地市场。

    除了网上的“好实惠商城”，从公司成立之初就建有“好实惠商城实体店”。实体店的建成有两个好处：一是可以在线下进行商品买卖，同时，还兼顾宣传网上商品的功能；一是很多商品不需要大批量存货，可以在实体店直接提货。其实，公司刚成立时，实体店仓储的功能更明显一点，随着业务量的不断加大，我们建起了专门的仓库，实体店才重新回归到展示展销的功能上。

    产品选好了，销售渠道也铺好了，接下来就是看如何运作了。我们在很多平台都开设了店铺，根据平台的要求以及各个平台受众面的不同，平台推广的策略也不同。比如1号店、天猫店主推的是精品，杂粮、特产礼盒等都必须要求精包装；而淘宝店主推的则是老百姓日常用品，可以卖一些平价实惠的商品。我们会根据客源来定位产品的销售形式及商品销售的推广方式。

    现在，我们正在为即将到来的中秋节和国庆节做销售方案。除了配合淘宝等平台进行“买就送”“满减”“满就包邮”“中秋嘉年华”等促销外，我们还设定了自己的营销策划。现阶段我们主要进行的是老客户回访、会员成长体系的建设、微信公众平台的接入等，并通过推行“淘宝客”（淘宝客是指帮助卖家推广商品并获取佣金的人，这个购买必须是有效购物，即指确认收货）、直通车、钻展等推广计划来扩大店铺流量和知名度。

    差异化的推广策略在网络营销上还是比较有效的。所以，每个平台上的商铺都有自己的宣传方案。有的平台是打造爆款，引进流量；有的平台主做推广，配合我们自己的微信平台来进行；有的平台90后或80后客户关注的比较多，那么推广的商品定位就要符合这部分年青人群的需求；有的平台主要针对家庭主妇或喜欢享受烹饪的受众，那么推广的商品就要更注重实用性和健康性；有的平台是针对某类城市来进行，就要按照这类城市的特色来进行推广。总之，根据受众的不同，我们的推广方案也会不同。

    做了两年的电子商务后，我对电子商务非常有信心。不过，困难也是现实存在的。其中，最主要的一个就是资金。现在大家都说，搞电子商务就是“烧钱”，这点我非常赞同。比如，一个商品要搞一个直通车或推广活动，拿出1万元去推广商品，推广的效果如何不得而知。如果投入产出比能达到1：5或1：8，甚至1：10，也就是说每天投入1万元，每天可以有5万元或8万元回报，或更高，那样的话收益就非常可观了。但若是投入产出比仅有1：2或更少，那基本上就没有收益。这样，也就意味着所有的投入都白白浪费掉了。

    此外，现在做电子商务还有一个大难题，那就是物流。和服装等其他商品相比，农产品的利润很低，主要是物流费用占去了很大一块利润。我们的产品主要卖到北京、上海、广州等一二线大城市，为了商品都能安全到达客户手中，物流包装成本都很高。现在我们与天天、汇通、邮政、圆通都签订了合作协议，物流成本可适当有所优惠，但优惠的力度并不大。所以，做了两年电子商务后，我最大的感触就是：供销合作社应该大力发展自己的物流体系。供销合作社网点多、分布广，很多偏远的山区都有供销合作社的网点，网络优势非常明显，这是现在很多快递公司都无法做到的。供销合作社应该紧紧抓住这个优势，整合供销系统内部资源，做大做强供销大物流，致力打造最便利，最安全、最实惠、最可信的电子商务网络平台。

    在长治，我这个年龄段的算是较早涉入电子商务的人。起初我并不太懂互联网，经过两年的工作实践，使我懂得了什么是互联网、什么是云计算、什么是大数据、什么是电商。对互联网认识多一分，就想着把公司做得更好一些。我们明年的目标是希望在今年销售额的基础上实现翻番，希望各方能在资金支持和人才培养上给予大力支持，助力电子商务行业更好更快地发展。