某地一位女菜贩借鉴超市会员卡的方式，实行顾客买菜积分制。到了月底，她根据顾客积分的多少，给予不同程度的菜价优惠。女菜贩的做法，不仅吸引了很多家庭主妇每天习惯性地到其摊位前排队买菜。而且，也让她培育起了一批忠诚的客户，夯实了优质客户基础。

　　这是近来刊登在一本杂志上的一则小故事。描述的虽是菜市场中的一个简单的做生意技巧，但对农村合作金融机构“培育客户”这一问题而言，却不乏启发之处。

　　其一，发掘潜在的价值客户是客户队伍建设的第一步。农村合作金融机构可以通过细心观察现有客户的资金流动、投融资需求、产品使用情况等特点，前瞻性地判断其未来价值的创造能力，从而发现目标客户。也可以利用庞大的客户数据系统，对客户的过往交易记录进行仔细分析，采取持续跟踪方式来锁定潜在优质客户。

　　其二，在开展营销的过程中，农村合作金融机构加大对“客户至上”服务理念的强化力度，从“为客户创造财富，客户才能为银行创造价值”的合作角度出发，根据客户的需求推荐合适的产品，让客户切实感受到金融服务带来的好处。比如，一位客户有一笔短期闲置资金，但其只知道将钱以活期的形式存入银行卡。这时候就需要农村合作金融机构积极向客户推荐短期理财产品，帮助客户找到自身潜在需求与银行产品功能的结合点，达到从提升客户需求到锁定客户需求的目的。

　　其三，客户到银行网点办理业务，仅是客户与银行建立持久合作关系的开始。在后续的维护过程中，农村合作金融机构更要关注客户需求发生的变化，不断调整自身的经营策略，增强产品和服务的交叉销售能力，使客户在原有金融产品和服务的基础上，真正能够感受到新产品带来的递进服务，最大限度地提高综合营销的渗透率。这就如同故事中的“买菜积分”，可以让客户感受金融服务的延续性，进而养成客户持续“认同”的习惯。

　　其四，客户流失问题必须得到农村合作金融机构的高度重视。客户流失有时是金融机构不能把握的事情，但将流失率降到最低却是可以去努力的。国际上很多大型企业都成立了向特定群体或愿意支付少量费用客户开放的俱乐部，如：苹果公司客户俱乐部，可以让会员学到更多的电脑使用知识，分享更多新奇想法，享受更多产品折扣。这就有点像“积分返点”，让客户享受到了实实在在的优惠，通过互动交流的形式产生更多情感维系。农村合作金融机构不妨效仿一下这种做法，以联社为单位，成立一些贵宾客户俱乐部，进一步丰富现有的贵宾客户活动，通过主流产品及附加服务创造更多的深化合作关系的机会。