周转率是衡量一家门店经营情况的重要指标之一，在实际工作中，我们有很多办法提高周转率，其中之一就是对滞销的商品进行淘汰。但是，无原则地淘汰滞销商品同样也会给销售带来不良影响。　　

　　别被假滞销欺骗

　　通常，我们在提取滞销商品的数据资料时会通过电脑系统进行查询，查询的条件一般是“单位时间内有库存而无销售”。得到查询的结果以后，我们首先一定要核实一下实际库存，以确保是真正的滞销商品。有些滞销是假性的，原因就在于电脑库存与实际库存不相符。

　　举例而言：笔者刚工作不久，一次对滞销商品进行退货处理，在清理其中一个单品的库存时发现该商品实际库存为零，而电脑库存显示该商品还有一整箱。于是，我又查询了一下同商品同规格不同口味的所有库存，就找到了问题的根源。原来同规格的另一个口味的库存出现了负数，数量正好与目标商品缺少的数量相吻合。

　　换句话说，这个商品以A口味的名义在库，但实际销售的却是另一个同品牌同规格同价格的B口味货品，它们的价格是相同的。

　　造成这种现象的原因很多，有可能是它们的外包装相似度太高，送货与收货时没有发现，也有可能是盘点时造成的差异，还有可能是收银员在进行整件销售时拿错了样品等等。

　　但是，这个问题的关键并不是寻找到底是谁犯的错误，而是得明白这个商品不应被淘汰。正确的处理方式是立即进行库存调整，并记录在笔记本上，订货时要注意把这个货品加上（一般的电脑自动订货是根据电脑自身的销售数据生成订单，由于该商品的代码没有生成销售数据，周期销量为零，且电脑库存量高于库存安全线，有可能生成订单时把它给过滤掉，或者补货人员以为其没有历史销售而不补充库存），并且向采购部说明情况，更改其商品状态。

　　对于零售业来讲，任何一个能产生销售的商品都不能轻易放弃。实际工作中有以下几种情况需要我们注意：库有货无（电脑库存与实际库存都准确，但是该商品没有出样）；商品失窃（商品被盗，但是库存没有及时调整）；库存无效（有库存，也出样，但陈列的都是残次品，且残次品未及时处理，以至于库存量存在但是消费者根本不会购买）……这些例子究其本质来讲，就是最常遇的窜码。

　　总之，在处理滞销商品时必须要明确一个最基本的概念，那就是数据系统提出的建议有可能与实际的状况不相符，系统只是提供了一个可能存在问题的现象，我们不能完全根据系统的指令去完成我们现实当中的工作，一定要对现象的根源进行深入的调查，再作出我们的判断。

　　所以，在库存准确、陈列状况完好情况下的滞销，才是真正的滞销。　　

　　滞销的真正原因

　　但即使是真正的滞销，我们也不能简单地对待！

　　曾经有这样一个情况：两个小伙子在超市通道边摆了一个展示台，非常热情地向来往的顾客介绍一种多功能食品料理机。小伙子生动地讲解引起了很多顾客的兴趣，每天销售20多台的业绩非常不错。

　　但笔者在家电组巡视的过程当中，发现有一个非常著名的小家电品牌也有一个外观与那个食品料理机非常相似的机器，售价能够令人接受。取下说明书一看，发现功能几乎与那台小机器相同。而当笔者调出它的销售数据时却发现，在前面那个牌子还没有进场前相当长的一个时期里，这一款料理机的销量几乎为零。

　　这说明有一些商品的滞销并非因为顾客不需要这种商品，也并非不能接受它的价格，而是我们的顾客暂时不了解这种商品的性能。

　　如果我们能深入地了解滞销品种，把那些品质优良、价格适中、有销售潜力的滞销商品提出来，要求厂商做一下推广，不也是一个行之有效的方法吗？

　　有一种滞销则更需要慎重又慎重，处理不好，就有可能让一个门店的命运发生变化。

　　中国有句谚语：人叫人千声不语，货叫人点首即来。优秀的零售企业，每开一家新的门店，都会做足市场调查，以确保每一个采购组都有符合当地消费者消费习惯的商品售卖，通过准确的商品组合来建立消费者的购买习惯。

　　但是，对于一个新的门店来讲，总会遇到一段冷清时期，原因是消费者对你不熟悉。这个时期门店的主要任务应当是让每一个来到门店的消费者都能够采购到他们所需要的商品，促使他们下次还会光临，以确保门店经营保持上升势头，而不只是孜孜不倦地追求能够体现经营水平的一些所谓指标。

　　在冷清的时期，要需耐得住寂寞，顶得住压力，淘汰商品时更应该慎重。因为有些商品滞销并非它本身没有销路，而是消费者群体还没有建立起来，滞销的原因很大程度上是由于门店还未被广大的顾客所熟知和接受。

　　一旦我们门店的商品结构脱离了顾客的需求，想让顾客把我们的门店列为购物时首选的商家，就是不可实现的目标了。　　

　　带动客流的滞销品

　　还有一种滞销则更有意思。很多人对卖场有一个重要的感性评价，那就是“逛头”。

　　畅销商品大都是日常的快速消费品，而耐用消费品由于消费时间长，对消费者来讲其需求量都不是太大，比如一把菜刀常常要用好多年，但一百斤大米恐怕一个多月就吃完了。

　　因此，耐用消费品就更多地显示出了滞销的特点。但是，这种滞销虽然对销售看似构成了负担，但起码是起到了让消费者喜欢光顾我们门店的作用，也会让我们的畅销商品更加畅销。

　　商场是一个购物场所，商场的经营也应该采取整体运营的方式。评价商品的价值，不能简单地看它们产生了多少销售额，而应当把它们放到整个商场的高度，看看它们在吸引消费者来店“逛逛”这个问题上的贡献。

　　笔者所遇到的问题，相信很多人也都遇到过，而且一定还有更多的人对滞销有着不同见解。但是谨慎全面地去研究“滞销”深层次的原因，发现现象背后真正的原因所在，再做出判断，才能更好地解决滞销问题。简单地选择淘汰或不淘汰，都不是正确的做法。

（李华）