场景分析

    顾客一方面想购买品牌产品，另一方面又担心企业把塑造品牌的传播费用计入销售价格中，最终使这个费用“羊毛出在羊身上”。有些导购的日常回答可能会让顾客感觉在说自己幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂，如“做品牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。这会使顾客感觉非常不舒服，还有可能会激怒顾客。回答不当的话，最关键的是并没有解决顾客的顾虑，进而导致失去了顾客。

    金牌导购秘籍

    认可顾客或赞美顾客，是必用的沟通技巧。

    导购策略

    茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。

    茶企为了塑造品牌，第一会将专卖店装修漂亮，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞助一些活动成为指定产品。其实，顾客买茶叶时不但希望能买到具有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些费用摊到自己头上。

    顾客有这种消费心理是非常正常的，当顾客问到该类问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来证明茶叶品质，进而引导顾客购买。

    金牌导购语言一

    导购：您这个问题提得非常好，我们公司确实为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一装修，并投入了广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8%。同时，我们公司走的是规模化路线，广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

    金牌导购语言二

    导购：看来您非常关注茶行业，一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少广告让顾客知道产品的优秀品质，如产品成为上海世博会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是优秀的、让消费者放心的。当然，这样会增加一些成本，但由于我们是规模化生产，所以每斤茶叶分摊的推广成本非常少。茶叶品质是最主要的，我想您肯定愿意多花一两元买品质好的茶叶。